pandemie COVID-19 s sebou přinesla potřebu změny chování v masivním měřítku. Vlády, od národních po místní, se snaží uvést chování lidí do souladu s doporučeními v oblasti veřejného zdraví. I když političtí vůdci sami, nemusí být vždy jasné, na co jednotlivci by měli udělat, aby pomohla zastavit onemocnění, může mít své vlastní představy o tom, co je pro tebe nejlepší a ty, které vám záleží.

článek pokračuje po reklamě

tito lidé mohou být „karancheaters“, termín vytvořený spisovatelem New York Times Alyson Krueger ve sloupci 26. června. Jakmile zjistíte, že lidé ve vašem sociálním kruhu mají, ve skutečnosti, šel maskless na velké shromáždění, ačkoli, co pak? Vyhýbáte se jim nebo, pokud jsou to lidé, na kterých vám záleží, zkuste je přesvědčit, aby přijali zdravější chování?

možná je quarancheater někdo, koho neznáte. Jste v železářství a uvidíte, jak kolega nakupující stáhne masku, aby mohl mluvit po telefonu. Jdete k němu, ukazujete na své a snažíte se ho“ zahanbit “ do podrobení? Co když je maskovaná osoba zaměstnancem obchodu? Řeknete to jejímu nadřízenému nebo trapně vezmete věci do svých rukou?

svým způsobem se šíření koronaviru stalo behaviorální i infekční pandemií. Vskutku, zatímco biomedicínské vědci hledají vakcínu, to by mohlo být behaviorální vědci, kteří potřebují, aby se ujala vedení v čele změny chování potřebné, dokud je virus sám o sobě může být zkrocen.

naštěstí existuje obrovské množství výzkumů přesvědčování, které mohou tyto snahy o změnu chování informovat. Jedna nedávná studie Britského psychologa Bogdana Humă a kolegové (2020) z York St. John University School of Školství, Jazyk a Psychologie, poskytuje vhled do „interakční kontext“ přesvědčování. Jak autoři poznamenávají, “ zatímco přesvědčování bylo vždy stálou přítomností ve společenském životě.“, dnes, pravděpodobně jsme vystaveni přesvědčivé komunikaci rychlostí vyšší než kdykoli předtím.“

článek pokračuje po reklamy

ve skutečnosti, výzkum v oblasti psychologie přesvědčování se datuje na Yaleově Univerzitě, když v roce 1940, „výzkum o tom, jak lidi přesvědčit, navzájem se stal jedním z nejvíce základních témat, post-Světová Válka II severoamerické sociální psychologie“ (s. 357-358). Kupodivu, jako Humă et al. bod venku, i když jazyk je médium, přes které se lidé snaží navzájem ovlivňují („voda na kognitivní mlýn“), jen zřídka mají výzkumníci v této oblasti se zaměřil na roli slova používají k rámu přesvědčivé zprávy.

britská studie se k tomuto úkolu dostala analýzou souboru 150 takzvaných „studených hovorů“ devíti telekomunikačních prodejců zaznamenaných během jednoho měsíce. Hovory byly prodeje mezi podniky, ve kterých se prodejci snažili převést své vyhlídky (komunikační manažery) na klienty během řady postupných setkání. Podrobná analýza jejich strategického využití jazyka sloužila jako základ pro kvalitativní metody použité v této studii.

pravděpodobně jste sami obdrželi takové hovory, ve kterých se obchodní zástupce známé místní společnosti (nikoli robocall) snaží přimět vás, abyste zvážili nákup jednoho z produktů společnosti. Spíše než se snažit prodat vám produkt hned tam a tam, tato osoba chce jen domluvit schůzku, aby podrobněji prodiskutovala produkt. Například, možná tato společnost prodává skříň redesigns. Opravdu jste nepřemýšleli o přepracování skříně na chodbě, ale nyní Vám nabízíme bezplatnou konzultaci, možná se slevou. Možná bys měl jít dopředu a naplánovat tu schůzku.

článek pokračuje po reklamy

první krok v otáčení, která původní volání na následujícím zasedání, Humă a její kolegové vědci zjistili, bylo přeformulovat toto setkání jako „společný projekt“, ve kterém prodávající a kupující se staly partnery. V jedné ukázkové konverzaci, po krátkém úvodu, prodávající zahájil proces prohlášením: „Opravdu jsem chtěl tee up čas pro jednoho z mých odborníků druh pop dolů a uvidíme, jak můžeme pomoci…“ Všimněte si, že prodejce nedává potenciální klient šanci odmítnout tím, že žádá “ mohu?“Tento začátek plánování předpokládá, že se obě strany dohodly na setkání. Navíc tím, že se jen snažíte dohodnout na čase, nezdá se, že by se prodávající skutečně snažil produkt prodat, nebo alespoň ještě ne.

Jak konverzace probíhala, prodávající se i nadále snažil domluvit si čas, dokonce předpokládal, že „přeplánují“.“To vše bylo provedeno v kontextu tohoto „společného“ kontextu, ve kterém prodávající zachází s kupujícím jako s partnerem, ne jako s někým, kdo potřeboval přesvědčit. Další taktika zapojených prodejců na to setkání hotová věc s odkazem na to, že in-osoba krok jako „setkání“, tj. soustružení, že jmenování z neurčité na určitou.

tato přesvědčivá sekvence nikdy nedává kupujícímu šanci říci “ ne.“Podle slov autorů“ prodejci v naší sbírce minimalizují riziko negativního výsledku omezením příležitostí vyhlídek zaujmout postoj k setkání “ (s. 367). Nesnaží se změnit chování, místo toho spravují příjemce tak, aby „znesnadňující odpověď byla obtížně doručitelná“ (s. 367-368).

článek pokračuje po reklamě

vytvoření iluze dohody se pak stává jádrem tohoto přesvědčivého přístupu. Vrací se to, co byste použít, aby se pokusili dostat vaše non-maska na sobě přátele, aby v souladu s vaše přání, aby tomu tak bylo, dalo by se jim nabídnout výběr z masky, nebo nabídnout pomoc dát v pořadí na noc dodání, ale ne rám nabídku jako „žádost“ (což může být odmítnuta). Vynecháním možnosti „Jen řekni ne“, dáváte lidem, které se snažíte přesvědčit, jedinou možnost říct “ ano.“

Političtí představitelé mohli dát tuto zásadu do praxe v širším měřítku není tím, že žádá veřejnost, aby v souladu (což umožňuje lidem odmítnout). Místo toho, dát lidem možnost, aby se levné masky z jedné z kolekce tematické vzory, které ukazují jejich podporu místních sportovních týmů, města, nebo další funkce jedinečné pro jejich společenství. To by mělo další výhodu v normalizaci důležitého opatření v oblasti veřejného zdraví, a pokud budou politická poselství vynechána z rovnice, pomůže komunitám spojit se ve smyslu solidarity.

opravdu skvělá věc na této metodě přesvědčování je, že to může být univerzální přístup, který používáte bez ohledu na to, co se snažíte přimět lidi ve vašem životě, aby dělali jinak. V případě tohoto příkladu skříně si můžete skutečně myslet, že po celou dobu, kterou trávíte doma, je čas předělat tu skříň na chodbě. Místo toho, abyste se zeptali svého partnera „myslíte si, že bychom měli…?“chtěli byste slovo návrh jako“ kdy byste se chtěli podívat na webové stránky?“Tento přesvědčivý jazyk se stává grist mnoha možných kognitivních mlýnů , a to je pozoruhodně jednoduché uvést do praxe.

abych to shrnul, přesvědčovací taktika nemusí být až tak psychologicky hluboká. Možná v současné pandemii COVID-19 by posun od „ano-ne“ k “ kdy „nebo “ co“ mohl poskytnout správné přeformulování ke změně chování všech těch, kteří stále „karanténují“.”

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.