COVID-19-pandemien har medført et behov for adfærdsændring i massiv skala. Regeringer, fra Nationale til lokale, kæmper for at bringe folks adfærd i overensstemmelse med folkesundhedsanbefalinger. Selvom politiske ledere selv ikke altid er klar over, hvad enkeltpersoner skal gøre for at hjælpe med at dæmme op for sygdommen, kan du have dine egne ideer om, hvad der er bedst for dig og dem, du holder af.

artiklen fortsætter efter annonce

disse mennesker kan være “stenbrud”, et udtryk opfundet af forfatteren Alyson Krueger i en kolonne 26.juni. Når du først har bestemt, at folk i din sociale cirkel faktisk er gået maskeløse til en stor samling, selvom, hvad så? Undgår du dem, eller hvis de er mennesker, du holder af, så prøv at overbevise dem om at vedtage sundere adfærd?

måske er stenkarnet en person, du ikke kender. Du er på isenkræmmer og se en kollega shopper trække ned hans maske, så han kan tale i telefon. Går du op til ham, peger på din, og forsøger at “ansigtsmaske-skam” ham til underkastelse? Hvad hvis den maskeløse person er en butiksmedarbejder? Fortæller du hendes vejleder eller tager det akavet i dine egne hænder?

på en måde er spredningen af coronavirus blevet en adfærdsmæssig såvel som en infektionssygdomspandemi. Faktisk, mens biomedicinske forskere søger en vaccine, kan det være adfærdsforskerne, der har brug for at tage føringen i spidsen for den adfærdsændring, der er nødvendig, indtil selve viruset kan tæmmes.

heldigvis er der en stor mængde forskning om overtalelse, der kan informere disse adfærdsændringsbestræbelser. En nylig undersøgelse foretaget af den britiske psykolog Bogdana Hum Kurt og kolleger (2020) fra York St. John University ‘ s School of Education, Language and Psychology, giver indsigt i overtalelsens “interaktionskontekst”. Som forfatterne bemærker, ” mens overtalelse altid har været en konstant tilstedeværelse i det sociale liv, i dag, vi udsættes sandsynligvis for overbevisende kommunikation med en hastighed, der er højere end nogensinde før.”

artikel fortsætter efter annonce

faktisk går forskning i overtalelsens psykologi tilbage til Yale University, da “forskning i, hvordan folk overtaler hinanden, i 1940′ erne blev et af de mest grundlæggende emner i den nordamerikanske socialpsykologi efter Anden Verdenskrig” (s.357-358). Mærkeligt nok, som Hum Larsen et al. påpeg, selvom sprog er det medium, hvorigennem folk forsøger at påvirke hinanden (“the grist for the cognitive mill”), har forskere på dette område sjældent fokuseret på rollen som de ord, der bruges til at indramme overbevisende meddelelser.

den britiske undersøgelse tog til denne opgave ved at analysere et organ på 150 såkaldte “kolde opkald” af ni telesælgere registreret over en måned. Opkaldene var business-to-business salg, hvor sælgere forsøgte at konvertere deres udsigter (kommunikationsledere) til kunder over en række trinvise møder. Detaljeret analyse af deres strategiske sprogbrug tjente som grundlag for de kvalitative metoder, der blev anvendt i denne undersøgelse.

du har sandsynligvis selv modtaget sådanne opkald, hvor en salgsrepræsentant fra et velkendt lokalt firma (ikke et robocall) forsøger at få dig til at overveje at købe et af virksomhedens produkter. I stedet for at forsøge at sælge dig produktet lige der og da, vil denne person bare oprette en aftale for at diskutere produktet mere detaljeret. For eksempel, måske dette selskab sælger skab redesign. Du havde ikke rigtig tænkt på at gøre om dit gangskab, men nu bliver du tilbudt en gratis konsultation, måske med en rabat kastet ind. Måske skulle du gå videre og planlægge den aftale.

artiklen fortsætter efter annoncen

det første skridt i at gøre det første opkald til et efterfølgende møde, fandt Hum Karrus og hendes medforskere, at omformulere dette møde som et “fælles projekt”, hvor sælger og køber bliver partnere. I en prøve samtale, efter en kort introduktion, begyndte sælgeren processen med erklæringen: “Jeg ønskede virkelig at tee op en tid for en af mine eksperter til slags pop ned og se, hvordan vi kan hjælpe… “Bemærk, at sælgeren ikke giver den potentielle kunde en chance for at nægte ved at spørge” Kan jeg?”Denne start af planlægningen forudsætter, at begge parter har aftalt at mødes. Desuden ved blot at forsøge at blive enige om en tid, ser det ikke ud som om sælgeren rent faktisk forsøger at sælge produktet, eller i det mindste endnu ikke.

da samtalen fortsatte, fortsatte sælgeren med at forsøge at arrangere en tid, selv med det formodede forslag om, at de “omplanlægger.”Alt dette blev gjort inden for rammerne af den “fælles” kontekst, hvor sælgeren behandler køberen som en partner, ikke som en person, der havde brug for overbevisende. En anden taktik involverede sælgere, der gjorde dette møde til en forudgående konklusion ved at henvise til det personlige trin som “mødet”, dvs.at vende denne aftale fra ubestemt til bestemt.

denne overbevisende sekvens giver aldrig køberen en chance for at sige “nej.”Med forfatterens ord” minimerer sælgerne i vores samling risikoen for et negativt resultat ved at begrænse udsigterne til at tage stilling til mødet ” (s. 367). De forsøger ikke at ændre adfærd, de administrerer i stedet modtageren, så “et afvigende svar bliver vanskeligt at levere” (s.367-368).

artikel fortsætter efter annonce

oprettelse af en illusion af aftale bliver derefter kernen i denne overbevisende tilgang. Når du vender tilbage til det, du ville bruge til at prøve at få dine ikke-ansigtsmaske iført venner til at overholde dine ønsker om, at de gør det, kan du tilbyde dem et valg af ansigtsmasker eller tilbyde at hjælpe med at bestille en levering natten over, men ikke indramme tilbuddet som en “anmodning” (som kan afvises). Ved at udelade indstillingen ” bare sig nej “giver du de mennesker, du prøver at overtale den eneste mulighed for at sige” ja.”

politiske ledere kunne omsætte dette princip i praksis i bredere skala ikke ved at bede offentligheden om at overholde (hvilket tillader folk at nægte). Giv i stedet folk chancen for at få billige ansigtsmasker fra en af en samling tematiske mønstre, der viser deres støtte til lokale sportshold, byer eller andre funktioner, der er unikke for deres samfund. Dette ville have den ekstra fordel at normalisere en vigtig folkesundhedsforanstaltning og, så længe politiske budskaber udelades af ligningen, hjælpe samfund med at binde sammen i en følelse af solidaritet.

den virkelig store ting ved denne overtalelsesmetode er, at det kan være en all-purpose tilgang, du bruger, uanset hvad du forsøger at få folk i dit liv til at gøre anderledes. I tilfælde af dette skabseksempel kan du faktisk tro, at med al den tid du bruger hjemme, er det tid til at gentage det gangskab. I stedet for at spørge din partner “tror du, vi burde…?”du ville ordet forslaget som” Hvornår vil du gerne tage et kig på hjemmesiden?”Dette overbevisende sprog bliver grist for mange mulige kognitive Møller, og det er bemærkelsesværdigt nemt at omsætte i praksis.

for at opsummere, overtalelsestaktik behøver ikke at være så psykologisk dyb. Måske i den nuværende COVID-19-pandemi, skiftet fra “ja-nej” til “hvornår” eller “hvad” kunne give den rigtige omramning for at ændre adfærden hos alle dem, der stadig “stenbrud”.”

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.