La pandemia de COVID-19 ha traído consigo la necesidad de un cambio de comportamiento a gran escala. Los gobiernos, desde los nacionales hasta los locales, luchan por alinear el comportamiento de las personas con las recomendaciones de salud pública. A pesar de que los propios líderes políticos no siempre tienen claro lo que las personas deben hacer para ayudar a detener la enfermedad, es posible que tengas tus propias ideas sobre lo que es mejor para ti y para quienes te importan.

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Estas personas pueden ser los «quarancheaters», un término acuñado por la escritora del New York Times Alyson Krueger en una columna del 26 de junio. Una vez que haya determinado que la gente de su círculo social, de hecho, se ha ido sin máscara a una gran reunión, ¿entonces qué? ¿Evitarlos o, si son personas que te importan, tratar de convencerlos de adoptar conductas más saludables?

Quizás el quarancheater es alguien que no conoces. Estás en la ferretería y ves a un comprador bajarse la máscara para que pueda hablar por teléfono. ¿Te acercas a él, señalas el tuyo, y tratas de» avergonzarlo con la máscara » para que se someta? ¿Qué pasa si la persona sin máscara es un empleado de una tienda? ¿Se lo dices a su supervisor o tomas el asunto en tus propias manos?

En cierto modo, la propagación del coronavirus se ha convertido en una pandemia de enfermedades infecciosas y de comportamiento. De hecho, mientras que los investigadores biomédicos buscan una vacuna, pueden ser los científicos del comportamiento los que necesitan tomar la iniciativa para encabezar el cambio de comportamiento necesario hasta que el virus en sí pueda ser domesticado.

Afortunadamente, hay un vasto cuerpo de investigación sobre la persuasión que puede informar esos esfuerzos de cambio de comportamiento. Un estudio reciente realizado por la psicóloga británica Bogdana Humă y sus colegas (2020) de la Escuela de Educación, Lenguaje y Psicología de la Universidad de York St.John, proporciona información sobre el «contexto interactivo» de la persuasión. Como señalan los autores, » Si bien la persuasión siempre ha sido una presencia constante en la vida social, hoy en día, probablemente estemos expuestos a la comunicación persuasiva a un ritmo más alto que nunca.

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De hecho, la investigación sobre la psicología de la persuasión se remonta a la Universidad de Yale cuando, en la década de 1940, «la investigación sobre cómo las personas se persuaden mutuamente se convirtió en uno de los temas más fundamentales de la psicología social norteamericana posterior a la Segunda Guerra Mundial» (pp.357-358). Curiosamente, como Humă et al. señale, aunque el lenguaje es el medio a través del cual las personas intentan influenciarse entre sí («el grano de arena para el molino cognitivo»), rara vez los investigadores en esta área se han centrado en el papel de las palabras utilizadas para enmarcar mensajes persuasivos.

El estudio del Reino Unido llevó a cabo esta tarea al analizar un cuerpo de 150 llamadas en frío de nueve vendedores de telecomunicaciones registradas durante un período de un mes. Las llamadas fueron ventas de empresa a empresa en las que los vendedores trataron de convertir a sus clientes potenciales (gerentes de comunicación) en clientes a través de una serie de encuentros paso a paso. El análisis detallado de su uso estratégico del lenguaje sirvió de base para los métodos cualitativos utilizados en este estudio.

Probablemente hayas recibido llamadas de este tipo en las que un representante de ventas de una empresa local conocida (no una llamada automática) intenta que consideres comprar uno de los productos de la empresa. En lugar de tratar de venderle el producto en ese momento, esta persona solo quiere concertar una cita para discutir el producto con más detalle. Por ejemplo, tal vez esta empresa vende rediseños de armarios. En realidad no había pensado en rehacer su armario del pasillo, pero ahora se le ofrece una consulta gratuita, tal vez con un descuento. Tal vez deberías programar esa cita.

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El primer paso para convertir esa llamada inicial en una reunión posterior, según descubrieron Humă y sus colegas investigadores, fue replantear esta reunión como un «proyecto conjunto» en el que el vendedor y el comprador se convierten en socios. En una conversación de ejemplo, después de una breve introducción, el vendedor comenzó el proceso con la declaración: «Realmente quería aprovechar un momento para que uno de mis expertos se acercara a ver cómo podemos ayudar? «Tenga en cuenta que el vendedor no le da al cliente potencial la oportunidad de negarse preguntando» ¿Puedo?»Este inicio de la programación presupone que ambas partes han acordado reunirse. Además, al tratar de ponerse de acuerdo en un momento, no parece que el vendedor realmente esté tratando de vender el producto, o al menos, todavía no.

A medida que avanzaba la conversación, el vendedor continuó tratando de concertar una hora, incluso haciendo la presunta sugerencia de «reprogramar».»Todo esto se hizo en el contexto de ese contexto «conjunto» en el que el vendedor trata al comprador como un socio, no como alguien que necesitaba ser convencido. Otra táctica consistía en que los vendedores hicieran de esa reunión una conclusión inevitable al referirse a ese paso en persona como «la» reunión, es decir, convertir esa cita de indefinida a definitiva.

Esta secuencia persuasiva nunca le da al comprador la oportunidad de decir «no.»En palabras de los autores, «los vendedores de nuestra colección minimizan el riesgo de un resultado negativo al restringir las oportunidades de los prospectos de tomar una postura hacia la reunión» (p. 367). No tratan de cambiar el comportamiento, en su lugar manejan al receptor para que «una respuesta desalineada se vuelva difícil de entregar» (pp.367-368).

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Crear una ilusión de acuerdo, entonces, se convierte en el núcleo de este enfoque persuasivo. Volviendo a lo que usarías para intentar que tus amigos que no usan mascarillas cumplan con tus deseos de que lo hagan, puedes ofrecerles una selección de mascarillas u ofrecerte a ayudar a hacer un pedido para una entrega nocturna, pero no enmarcar la oferta como una «solicitud» (que puede ser rechazada). Al dejar de lado la opción de» solo di que no», le estás dando a las personas que estás tratando de persuadir la única opción de decir «sí».»

Los líderes políticos podrían poner en práctica este principio en una escala más amplia, no pidiendo al público que lo cumpla (lo que permite que la gente se niegue). En su lugar, dé a las personas la oportunidad de obtener máscaras faciales baratas de una colección de patrones temáticos que muestren su apoyo a equipos deportivos locales, ciudades u otras características únicas de su comunidad. Esto tendría el beneficio adicional de normalizar una importante precaución de salud pública y, mientras los mensajes políticos se queden fuera de la ecuación, ayudar a las comunidades a unirse en un sentido de solidaridad.

Lo realmente bueno de este método de persuasión es que puede ser un enfoque para todo propósito que usas sin importar lo que estés tratando de hacer que las personas en tu vida lo hagan de manera diferente. En el caso de ese ejemplo de armario, podrías pensar que, con todo el tiempo que pasas en casa, es hora de rehacer ese armario del pasillo. En lugar de preguntarle a su pareja «¿Cree que deberíamos…?»¿dirías la sugerencia como » Cuándo te gustaría echar un vistazo al sitio web?»Este lenguaje persuasivo se convierte en el grano de muchos molinos cognitivos posibles, y es notablemente sencillo de poner en práctica.

Para resumir, las tácticas de persuasión no tienen que ser tan profundas psicológicamente. Tal vez en la actual pandemia de COVID-19, el cambio de «sí-no» a «cuándo» o «qué» podría proporcionar la reformulación correcta para cambiar el comportamiento de todos los que aún «comen en cuarentena».”

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