COVID-19-pandemia on tuonut mukanaan tarpeen käyttäytymisen muuttamiseen massiivisessa mittakaavassa. Hallitukset, kansallisista paikallisiin, kamppailevat saattaakseen ihmisten käyttäytymisen kansanterveyssuositusten mukaiseksi. Vaikka poliittiset johtajat itse eivät aina ole selvillä siitä, mitä yksilöiden pitäisi tehdä taudin torjumiseksi, sinulla voi olla omia ajatuksia siitä, mikä on parasta sinulle ja läheisillesi.

artikkeli jatkuu mainoksen jälkeen

nämä ihmiset saattavat olla ”quarancheaters”, Termin keksi New York Timesin toimittaja Alyson Krueger 26.kesäkuuta ilmestyneessä kolumnissaan. Kun olet selvittänyt, että lähipiirisi ihmiset ovat menneet naamioitta suureen tilaisuuteen, mitä sitten? Kartteletko heitä, tai jos he ovat ihmisiä, joista välität, yritätkö saada heidät omaksumaan terveellisempiä käyttäytymismalleja?

ehkä kvarancheater on joku, jota et tunne. Olet rautakaupassa ja näet toisen shoppailijan vetävän naamionsa alas, jotta hän voi puhua puhelimessa. Menetkö hänen luokseen, osoitat omaasi ja yrität ”naamioida-häpäistä”hänet alistumaan? Entä jos maskiton onkin kaupan työntekijä? Kerrotko hänen esimiehelleen vai otatko hankalasti asiat omiin käsiisi?

tavallaan koronaviruksen leviämisestä on tullut behavioristinen sekä tartuntatautipandemia. Itse asiassa, vaikka biolääketieteen tutkijat etsivät rokotetta, se voi olla käyttäytymiseen tutkijat, jotka täytyy ottaa johtava spearheading käyttäytymisen muutos tarvitaan, kunnes virus itse voidaan kesyttää.

onneksi taivuttelusta on olemassa laaja tutkimusjoukko, joka voi informoida näitä käyttäytymismuutospyrkimyksiä. Brittiläisen psykologin Bogdana Humăn ja kollegoiden (2020) tuore tutkimus York St. John University ’ s School of Education, Language, and Psychology, tarjoaa oivalluksia suostuttelun ”vuorovaikutuksellisesta kontekstista”. Kuten kirjoittajat toteavat, ” vaikka suostuttelu on aina ollut jatkuva läsnäolo sosiaalisessa elämässä, nykyään olemme todennäköisesti alttiina suostuttelevalle viestinnälle suuremmalla nopeudella kuin koskaan ennen.”

artikkeli jatkuu mainoksen jälkeen

itse asiassa suostuttelun psykologian tutkimus juontaa juurensa Yalen yliopistoon, kun 1940-luvulla ”tutkimuksesta siitä, miten ihmiset suostuttelevat toisiaan, tuli yksi toisen maailmansodan jälkeisen Pohjois-Amerikan sosiaalipsykologian keskeisimmistä aiheista” (s.357-358). Kumma kyllä, kuten Humă et al. huomauttaa, että vaikka kieli on väline, jonka kautta ihmiset yrittävät vaikuttaa toisiinsa (”kognitiivisen myllyn grist”), harvoin tutkijat ovat tällä alalla keskittyneet sanojen rooliin, joita käytetään kehyksiin vakuuttavia viestejä.

brittitutkimus ryhtyi tähän tehtävään analysoimalla 150: tä niin sanottua ”kylmäpuhelua”, joita yhdeksän tietoliikennemyyjää oli kirjannut yhden kuukauden aikana. Puhelut olivat business-to-business-myyntiä, jossa myyjät yrittivät muuntaa tulevaisuudennäkymiään (viestintäpäälliköt) asiakkaiksi useissa vaiheittaisissa kohtaamisissa. Heidän strategisen kielenkäyttönsä yksityiskohtainen analyysi toimi pohjana tässä tutkimuksessa käytetyille kvalitatiivisille menetelmille.

olet todennäköisesti saanut itsekin tällaisia puheluita, joissa tunnetun paikallisen yrityksen (ei robocallin) myyntiedustaja yrittää saada sinut harkitsemaan jonkin yrityksen tuotteen ostamista. Sen sijaan, että hän yrittäisi myydä sinulle tuotetta juuri silloin ja siellä, hän haluaa vain sopia tapaamisesta keskustellakseen tuotteesta tarkemmin. Esimerkiksi, ehkä tämä yritys myy kaappiuudistus. Et ollut miettinyt käytävän komeron uusimista, – mutta nyt sinulle tarjotaan ilmaista konsultaatiota, ehkä alennuksella. Ehkä sinun pitäisi varata aika.

artikkeli jatkuu mainoksen jälkeen

Humă ja hänen tutkijakollegansa havaitsivat, että ensimmäinen askel tuon alkuperäisen kutsun muuttamisessa myöhemmäksi kokoukseksi oli muotoilla tämä tapaaminen uudelleen ”yhteiseksi hankkeeksi”, jossa myyjästä ja ostajasta tulee kumppaneita. Yhdessä näytekeskustelussa lyhyen alustuksen jälkeen myyjä aloitti prosessin lausunnolla: ”Halusin todella tiiata aikaa yhdelle asiantuntijoistani-ja katsoa, miten voimme auttaa…” huomaa, että myyjä ei anna mahdolliselle asiakkaalle mahdollisuutta kieltäytyä kysymällä ” Voinko?”Aikataulujen alkaminen edellyttää, että molemmat osapuolet ovat sopineet tapaamisesta. Lisäksi vain yrittämällä sopia ajankohdasta ei tunnu siltä, että myyjä todella yrittäisi myydä tuotetta, tai ainakaan vielä.

keskustelun edetessä myyjä yritti edelleen järjestää ajan, tehden jopa oletetun ehdotuksen, että he ”järjestäisivät uuden ajan.”Kaikki tämä tapahtui siinä ”yhteisessä” kontekstissa, jossa myyjä kohtelee ostajaa kumppanina, ei henkilönä, joka tarvitsi vakuuttelua. Toinen taktiikka oli se, että myyjät tekivät tuosta kokouksesta itsestäänselvän johtopäätöksen viittaamalla tuohon henkilökohtaisesti tapahtuvaan vaiheeseen ”kokouksena”, ts.muuttamalla tuo Tapaaminen epämääräisestä määräajaksi.

tämä suostutteleva sarja ei koskaan anna ostajalle mahdollisuutta sanoa ”ei.”Kirjoittajien sanoin:” kokoelmamme myyjät minimoivat negatiivisen lopputuloksen riskin rajoittamalla näkymien mahdollisuuksia ottaa kantaa kokoukseen ” (s. 367). He eivät yritä muuttaa käyttäytymistä, he sen sijaan hallita vastaanottajaa niin, että ”disaligning vastaus tulee vaikea toimittaa” (SS.367-368).

artikkeli jatkuu mainoksen jälkeen

yhteisymmärryksen illuusion luomisesta tulee siis tämän vakuuttavan lähestymistavan ydin. Palataksesi siihen, mitä käyttäisit yrittääksesi saada ei-facemask-päälliset ystäväsi noudattamaan toiveitasi, että he tekevät niin, voisit tarjota heille valikoiman facemaskeja tai tarjota apua tilaamaan yön yli toimitusta, mutta älä kehitä tarjousta ”pyyntönä” (joka voidaan hylätä). Jättämällä pois” sano vain ei ”- vaihtoehdon annat ihmisille, joita yrität suostutella, ainoan vaihtoehdon sanoa ”kyllä”.”

poliittiset päättäjät voisivat toteuttaa tätä periaatetta laajemmassa mittakaavassa, ei pyytämällä yleisöä noudattamaan sitä (mikä antaa ihmisille mahdollisuuden kieltäytyä). Sen sijaan, antaa ihmisille mahdollisuuden saada halpoja facemasks yksi kokoelma temaattisia malleja, jotka osoittavat tukensa paikallisille urheilujoukkueille, kaupungit, tai muita ominaisuuksia ainutlaatuinen yhteisönsä. Tästä olisi lisäetuna se, että tärkeä kansanterveydellinen varotoimi normalisoituisi ja niin kauan kuin poliittiset viestit jätetään pois laskuista, yhteisöjä autettaisiin sitoutumaan yhteen solidaarisuuden hengessä.

todella hienoa tässä suostuttelumenetelmässä on se, että se voi olla monikäyttöinen lähestymistapa, jota käytät riippumatta siitä, mitä yrität saada elämäsi ihmiset tekemään toisin. Kun kyseessä on kaapissa esimerkki, saatat todella ajatella, että kaikki aika olet viettää kotona, on aika tehdä uudelleen, että eteinen kaappi. Sen sijaan, että kysyisit kumppaniltasi ” pitäisikö meidän…?”sanoisit ehdotuksen” milloin haluaisit vilkaista verkkosivustoa?”Tästä vakuuttavasta kielestä tulee monien mahdollisten kognitiivisten myllyjen kulmakivi, ja se on huomattavan yksinkertaista toteuttaa käytännössä.

yhteenvetona voidaan todeta, että suostuttelutaktiikan ei tarvitse olla niin psykologisesti syvällistä. Ehkä nykyisessä COVID-19-pandemiassa siirtyminen ”kyllä-ei”: stä ”kun” tai ”mitä” voisi tarjota oikean taittumisen muuttamaan kaikkien vielä ”quarancheating”: n käyttäytymistä.”

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.