La pandémie de COVID-19 a entraîné un besoin de changement de comportement à grande échelle. Les gouvernements, du national au local, luttent pour aligner le comportement des gens sur les recommandations de santé publique. Même si les dirigeants politiques eux-mêmes ne sont pas toujours clairs sur ce que les individus devraient faire pour aider à endiguer la maladie, vous avez peut-être vos propres idées sur ce qui est le mieux pour vous et ceux qui vous tiennent à cœur.

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Ces personnes peuvent être les « quarancheaters », un terme inventé par l’écrivaine du New York Times Alyson Krueger dans une colonne du 26 juin. Une fois que vous avez déterminé que les gens de votre cercle social sont, en fait, allés masqués à un grand rassemblement, quoi alors? Les évitez-vous ou, s’il s’agit de personnes qui vous tiennent à cœur, essayez-vous de les convaincre d’adopter des comportements plus sains?

Peut-être que le quarancheater est quelqu’un que vous ne connaissez pas. Vous êtes à la quincaillerie et voyez un autre acheteur baisser son masque pour qu’il puisse parler au téléphone. Allez-vous vers lui, pointez-vous vers le vôtre et essayez-vous de le « masquer – faire honte » à la soumission? Que se passe-t-il si la personne sans masque est un employé de magasin? Dites-vous à son superviseur ou prenez-vous maladroitement les choses en main?

D’une certaine manière, la propagation du coronavirus est devenue une pandémie de maladies comportementales et infectieuses. En effet, alors que les chercheurs biomédicaux recherchent un vaccin, ce sont peut-être les scientifiques du comportement qui doivent prendre la tête du changement de comportement nécessaire jusqu’à ce que le virus lui-même puisse être apprivoisé.

Heureusement, il existe un vaste corpus de recherches sur la persuasion qui peut éclairer ces efforts de changement de comportement. Une étude récente menée par la psychologue britannique Bogdana Humă et ses collègues (2020) de l’École d’éducation, de langue et de psychologie de l’Université York St. John donne un aperçu du « contexte interactionnel” de la persuasion. Comme le notent les auteurs, « Alors que la persuasion a toujours été une présence constante dans la vie sociale, de nos jours, nous sommes probablement exposés à la communication persuasive à un rythme plus élevé que jamais. »

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En effet, la recherche sur la psychologie de la persuasion remonte à l’Université de Yale lorsque, dans les années 1940, « la recherche sur la façon dont les gens se persuadent les uns les autres est devenue l’un des sujets les plus fondamentaux de la psychologie sociale nord-américaine de l’après-Seconde Guerre mondiale” (pp. 357-358). Curieusement, comme Humă et al. soulignons que, bien que le langage soit le moyen par lequel les gens tentent de s’influencer mutuellement (« le grain du moulin cognitif”), les chercheurs dans ce domaine se sont rarement concentrés sur le rôle des mots utilisés pour encadrer les messages persuasifs.

L’étude britannique s’est attelée à cette tâche en analysant un ensemble de 150  » appels à froid ” de neuf vendeurs de télécommunications enregistrés sur une période d’un mois. Les appels étaient des ventes interentreprises au cours desquelles les vendeurs tentaient de convertir leurs prospects (responsables de la communication) en clients au cours d’une série de rencontres par étapes. Une analyse détaillée de leur utilisation stratégique de la langue a servi de base aux méthodes qualitatives utilisées dans cette étude.

Vous avez probablement reçu vous-même de tels appels dans lesquels un représentant commercial d’une entreprise locale bien connue (pas un appel robocall) essaie de vous inciter à envisager d’acheter l’un des produits de l’entreprise. Plutôt que d’essayer de vous vendre le produit à ce moment-là, cette personne veut simplement prendre rendez-vous pour discuter du produit plus en détail. Par exemple, peut-être que cette entreprise vend des remaniements de garde-robes. Vous n’aviez pas vraiment pensé à refaire votre placard de couloir, mais maintenant on vous propose une consultation gratuite, peut-être avec une réduction. Peut-être devriez-vous aller de l’avant et planifier ce rendez-vous.

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La première étape pour transformer cet appel initial en une réunion ultérieure, ont constaté Humă et ses collègues chercheurs, a été de recadrer cette réunion comme un « projet commun » dans lequel le vendeur et l’acheteur deviennent des partenaires. Dans un exemple de conversation, après une brève introduction, le vendeur a commencé le processus avec la déclaration: ”Je voulais vraiment donner un moment à l’un de mes experts pour voir comment nous pouvons aider… » Notez que le vendeur ne donne pas au client potentiel la possibilité de refuser en demandant « Puis-je? »Ce début de calendrier présuppose que les deux parties ont convenu de se rencontrer. De plus, en essayant simplement de se mettre d’accord sur un moment, il ne semble pas que le vendeur essaie réellement de vendre le produit, ou du moins, pas encore.

Au fur et à mesure que la conversation se poursuivait, le vendeur a continué à essayer d’organiser un moment, faisant même la suggestion présomptive qu’ils « reprogrammaient. »Tout cela s’est fait dans le contexte de ce contexte « conjoint » dans lequel le vendeur traite l’acheteur comme un partenaire et non comme quelqu’un qui avait besoin de convaincre. Une autre tactique consistait pour les vendeurs à faire de cette réunion une conclusion anticipée en désignant cette étape en personne comme « la” réunion, c’est-à-dire en faisant passer cette nomination d’une date indéterminée à une date définie.

Cette séquence persuasive ne donne jamais à l’acheteur la possibilité de dire « non. »Selon les auteurs, « les vendeurs de notre collection minimisent le risque d’un résultat négatif en limitant les opportunités des prospects de prendre position vis-à-vis de la réunion” (p. 367). Ils n’essaient pas de changer de comportement, ils gèrent plutôt le destinataire de sorte qu ‘ »une réponse désalignante devient difficile à livrer » (pp. 367-368).

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Créer une illusion d’accord devient alors le cœur de cette approche persuasive. Pour en revenir à ce que vous utiliseriez pour essayer de faire en sorte que vos amis qui ne portent pas de masque facial se conforment à vos souhaits, vous pouvez leur offrir un choix de masques faciaux, ou proposer de les aider à passer une commande pour une livraison de nuit, mais ne pas considérer l’offre comme une « demande” (qui peut être refusée). En laissant de côté l’option « dites simplement non », vous donnez aux personnes que vous essayez de persuader la seule option de dire « oui ». »

Les dirigeants politiques pourraient mettre ce principe en pratique à une échelle plus large, non pas en demandant au public de s’y conformer (ce qui permet aux gens de refuser). Au lieu de cela, donnez aux gens la chance d’obtenir des masques faciaux bon marché parmi une collection de modèles thématiques qui montrent leur soutien aux équipes sportives locales, aux villes ou à d’autres caractéristiques uniques à leur communauté. Cela aurait l’avantage supplémentaire de normaliser une précaution de santé publique importante et, tant que les messages politiques sont exclus de l’équation, d’aider les communautés à se lier dans un sens de solidarité.

Ce qui est vraiment génial avec cette méthode de persuasion, c’est qu’il peut s’agir d’une approche polyvalente que vous utilisez, peu importe ce que vous essayez d’amener les gens de votre vie à faire différemment. Dans le cas de cet exemple de placard, vous pourriez penser que, avec tout le temps que vous passez à la maison, il est temps de refaire ce placard de couloir. Au lieu de demander à votre partenaire « Pensez-vous que nous devrions should? »vous qualifieriez la suggestion de « Quand aimeriez-vous jeter un coup d’œil au site Web? »Ce langage persuasif devient le grain de sel de nombreux moulins cognitifs possibles, et il est remarquablement simple à mettre en pratique.

Pour résumer, les tactiques de persuasion ne doivent pas être si profondes psychologiquement. Peut-être que dans la pandémie actuelle de COVID-19, le passage de « oui-non” à « quand” ou « quoi » pourrait fournir le bon recadrage pour changer le comportement de tous ceux qui « mettent encore en quarantaine ».”

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