A COVID-19 járvány hatalmas mértékű viselkedésváltozás szükségességét hozta magával. A nemzeti és helyi kormányok küzdenek azért, hogy az emberek viselkedését összhangba hozzák a közegészségügyi ajánlásokkal. Annak ellenére, hogy a politikai vezetők maguk nem mindig világos, hogy mit kell tennie, hogy segítsen megfékezni a betegséget, lehet, hogy a saját elképzeléseit, hogy mi a legjobb az Ön és azok, akik törődnek.

cikk után folytatódik reklám

ezek az emberek lehetnek a “quarancheaters”, a kifejezés által kitalált New York Times író Alyson Krueger egy június 26 oszlop. Miután megállapította, hogy a társadalmi körében élő emberek, valójában, maszk nélkül ment egy nagy összejövetelre, bár, akkor mi van? Kerülöd őket, vagy ha olyan emberek, akiket érdekel, próbáld meggyőzni őket, hogy egészségesebb viselkedést alkalmazzanak?

talán a quarancheater valaki, akit nem ismersz. A barkácsboltban van, és látja, hogy egy vásárló letépi a maszkját, hogy telefonon beszélhessen. Odamész hozzá, rámutatsz a tiédre,és megpróbálod” arcmaszk-szégyen ” – re behódolni? Mi van, ha a maszk nélküli ember üzlet alkalmazottja? Elmondja a felettesének, vagy kínosan veszi a saját kezébe az ügyeket?

bizonyos értelemben a koronavírus terjedése viselkedési, valamint fertőző betegség-pandémiává vált. Valójában, míg az orvosbiológiai kutatók oltást keresnek, lehet, hogy a viselkedéstudósoknak kell vezetniük a szükséges viselkedésváltozás vezetésében, amíg maga a vírus megszelídíthető.

szerencsére van egy hatalmas mennyiségű kutatás meggyőzés, amely tájékoztathatja ezeket a viselkedésmódosítási erőfeszítéseket. Bogdana Humsitlian brit pszichológus és munkatársai (2020) a York St. John Egyetem oktatási, nyelvi és pszichológiai iskolájából egy nemrégiben készült tanulmány betekintést nyújt a meggyőzés “interakciós kontextusába”. Mint a szerzők megjegyzik, ” míg a meggyőzés mindig is állandó jelenlét volt a társadalmi életben, manapság valószínűleg minden eddiginél nagyobb mértékben vagyunk kitéve a meggyőző kommunikációnak.”

a cikk a reklám után folytatódik

valójában a meggyőzés pszichológiájának kutatása a Yale Egyetemre nyúlik vissza, amikor az 1940-es években “az emberek meggyőzésének kutatása a második világháború utáni észak-amerikai szociálpszichológia egyik legalapvetőbb témájává vált” (357-358. Furcsa módon, mint Hum. rámutatni, bár a nyelv az a közeg, amelyen keresztül az emberek megpróbálják befolyásolni egymást (“a kognitív Malom őrlője”), ezen a területen a kutatók ritkán összpontosítanak a meggyőző üzenetek keretezésére használt szavak szerepére.

az Egyesült Királyság tanulmánya ezt a feladatot úgy végezte el, hogy kilenc távközlési értékesítő által egy hónap alatt rögzített 150 úgynevezett “hideg hívást” elemzett. A hívások vállalkozások közötti értékesítések voltak, amelyekben az értékesítők lépésről lépésre próbálták ügyfelekké alakítani kilátásaikat (kommunikációs menedzsereiket). Stratégiai nyelvhasználatuk részletes elemzése szolgált a tanulmányban alkalmazott kvalitatív módszerek alapjául.

valószínűleg maga is kapott ilyen hívásokat, amelyekben egy jól ismert helyi cég értékesítési képviselője (nem robocall) megpróbálja rávenni, hogy fontolja meg a vállalat egyik termékének megvásárlását. Ahelyett, hogy megpróbálná eladni a terméket akkor és ott, ez a személy csak egy találkozót szeretne létrehozni, hogy részletesebben megvitassa a terméket. Például talán ez a cég eladja a szekrény újratervezését. Nem igazán gondoltál a folyosó szekrényének felújítására, de most ingyenes konzultációt kínálnak neked,talán engedménnyel. Talán be kéne ütemezned a találkozót.

cikk után folytatódik reklám

Az első lépés fordult, hogy a kezdeti hívás egy későbbi találkozó, Humgitube és kutatótársai találtak, az volt, hogy reframe ez a találkozó, mint egy “közös projekt”, amelyben az eladó és a vevő partnerekké válnak. Egy mintabeszélgetésben, rövid bevezetés után, az eladó a nyilatkozattal kezdte a folyamatot: “Nagyon szerettem volna, hogy tee fel egy időben az egyik szakértő, hogy a fajta pop le, és hogyan tudunk segíteni …” vegye figyelembe, hogy az eladó nem ad a potenciális ügyfél egy esélyt, hogy megtagadja a kérve: “tudok?”Az ütemezés kezdete feltételezi, hogy mindkét fél beleegyezett a találkozásba. Továbbá, ha csak megpróbál megállapodni egy időben, nem tűnik úgy, mintha az eladó valóban megpróbálja eladni a terméket, vagy legalábbis még nem.

ahogy a beszélgetés folytatódott, az eladó továbbra is megpróbálta megbeszélni az időt, még azt a feltételezett javaslatot is megfogalmazva, hogy “átütemezik.”Mindez annak a “közös” kontextusnak a keretében történt, amelyben az eladó partnerként kezeli a vevőt, nem pedig meggyőzőnek. Egy másik taktika az volt, hogy az eladók ezt a találkozót előre eldöntötték azzal, hogy ezt a személyes lépést “a” találkozónak nevezték, vagyis ezt a kinevezést határozatlanról határozottra fordították.

Ez a meggyőző sorrend soha nem ad lehetőséget a Vevőnek arra, hogy azt mondja: “nem.”A szerzők szavai szerint” gyűjteményünk értékesítői minimalizálják a negatív eredmény kockázatát azáltal, hogy korlátozzák a kilátások azon lehetőségeit, hogy álláspontot képviseljenek a találkozó felé” (367. o.). Nem próbálják megváltoztatni a viselkedést, hanem úgy kezelik a címzettet, hogy “az összehangolatlan válasz nehezen kézbesíthető legyen” (367-368.

a cikk a reklám után folytatódik

az egyetértés illúziójának megteremtése tehát ennek a meggyőző megközelítésnek a magjává válik. Visszatérve arra, amit arra használna, hogy megpróbálja megszerezni a nem arcmaszkot viselő barátait, hogy megfeleljenek az Ön kívánságainak, felajánlhatja nekik a facemasksot, vagy felajánlhatja, hogy segítsen megrendelni egy éjszakai kézbesítést, de nem keretezi az ajánlatot “kérésként” (amely elutasítható). Ha kihagyja a” csak mondj nemet “opciót, az embereknek, akiket megpróbálsz meggyőzni, az egyetlen lehetőséget adod az “igen” kimondására.”

a politikai vezetők szélesebb körben alkalmazhatnák ezt az elvet a gyakorlatban, nem kérve a nyilvánosságot, hogy tartsa be (ami lehetővé teszi az emberek számára, hogy elutasítsák). Helyette, adjon lehetőséget az embereknek arra, hogy olcsó arcmaszkot kapjanak a tematikus minták egyik gyűjteményéből, amelyek megmutatják támogatásukat a helyi sportcsapatok számára, városok, vagy más, a közösségükre jellemző funkciók. Ennek további előnye lenne, ha normalizálnánk egy fontos közegészségügyi óvintézkedést, és mindaddig, amíg a politikai üzenetek kimaradnak az egyenletből, segítenénk a közösségeket összetartani a szolidaritás értelmében.

az igazán nagyszerű dolog ebben a meggyőzési módszerben az, hogy ez egy univerzális megközelítés lehet, függetlenül attól, hogy mit próbálsz rávenni az életedben lévő emberekre, hogy másképp tegyenek. Abban az esetben, hogy a szekrény példa, akkor valóban úgy gondolja, hogy, minden alkalommal, amit otthon, itt az ideje, hogy újra, hogy a folyosón szekrényben. Ahelyett, hogy megkérdezné partnerét: “gondolod, hogy…?”azt szó a javaslatot ,mint” mikor szeretné, hogy vessen egy pillantást a honlapon?”Ez a meggyőző nyelv számos lehetséges kognitív Malom őrlőjévé válik, és rendkívül egyszerű átültetni a gyakorlatba.

összefoglalva, a meggyőzési taktikának nem kell annyira pszichológiailag mélynek lennie. Talán a jelenlegi COVID-19 járványban az “Igen-Nem” – ről a “mikor” vagy “mi” – re való áttérés megfelelő átalakítást biztosíthat a még mindig “karanténba” viselkedésének megváltoztatásához.”

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.