Come industria, abbiamo bisogno di condividere liberamente nuovi fatti e smettere di aggrapparci alle verità accettate.

Di Larry Walsh

Negli anni in cui ho lavorato in e intorno alle aziende tecnologiche, sono venuto a scoprire che l’industria opera su due realtà: verità e fatto, e si escludono a vicenda.

Troppe persone credono che verità e fatti siano la stessa cosa. Se qualcosa è vero, deve anche essere un dato di fatto, giusto? Sbagliato.

Un fatto è qualcosa che è indiscutibile, basato su ricerche empiriche e misure quantificabili. I fatti vanno oltre le teorie. Sono provati attraverso il calcolo e l’esperienza, o sono qualcosa che si è verificato definitivamente in passato.

La verità è completamente diversa; può includere fatti, ma può anche includere credenze. Spesso, le persone accetteranno le cose come vere perché si avvicinano alle loro zone di comfort, sono assimilate facilmente nelle loro zone di comfort o riflettono le loro nozioni preconcette della realtà.

Il fatto è indiscutibile. La verità è accettabile.

Comico Ricky Gervais fornisce una grande spiegazione di come un fatto può essere definito. (Da ciò, possiamo dedurre la differenza tra il fatto e la verità, a cui si riferisce come credenza.) “Se prendessimo ogni libro di scienza, e ogni fatto, e li distruggessimo tutti, in mille anni sarebbero tornati tutti, perché tutti gli stessi test avrebbero gli stessi risultati.”

Charles Wheelan, economista e autore di” Naked Economics “e” Naked Statistic”, ha scritto: “È facile mentire con le statistiche, ma è difficile dire la verità senza di esse.”

I fatti fanno parte delle verità. Sfortunatamente, i fatti sono malleabili dal contesto; cioè, i fatti presi fuori dal contesto possono portare a una narrazione diversa, che porta a una verità diversa. Per esempio, dire 70 per cento di tutti i beni sono venduti attraverso i canali è un dato di fatto. Quel 70 per cento include tutti i beni di consumo e commerciali. Non si compra carta igienica direttamente da Charmin, fagiolini in scatola direttamente da Del Monte, o auto direttamente da Ford. Si acquista questi beni da intermediari (rivenditori e rivenditori).

Alcune persone potrebbero prendere quel numero “70 percento” fuori dal contesto. Dal momento che il 70 per cento di tutti i beni sono venduti indirettamente attraverso i canali, ciò significa che il 70 per cento dei beni e servizi IT sono venduti attraverso il canale. Si potrebbe prendere quel tratto contestuale ancora di più dicendo che significa che il 70 per cento di tutti i PC e server sono venduti attraverso il canale. Oppure si potrebbe dire che la percentuale di 70 di tutte le implementazioni blockchain è venduta attraverso il canale.

Solo il primo numero è vero – che il 70 per cento di tutti i beni sono venduti indirettamente attraverso i canali – come, ancora una volta, che il 70 per cento include tutto venduto attraverso i canali. Ma quel numero non vale per ogni bene. Il volume dei beni IT venduti indirettamente è di circa il 60 percento. Il volume di PC e server venduti attraverso il canale è da qualche parte intorno al 50 per cento. E il volume delle implementazioni blockchain vendute attraverso il canale è nelle singole cifre.

Nel canale e nel settore generale della tecnologia, le persone lanciano continuamente statistiche e punti dati fuori contesto. Forse la “verità” più famosa è la regola 80/20, che afferma che l’ 80% delle entrate del canale scorre attraverso il 20% dei partner. Il programma di canale di ogni fornitore è diverso, ma 2112 rileva che i numeri sono ancora più distorti per la maggior parte dei fornitori, con l ‘ 80% delle entrate indirette generate da meno del 5% dei partner. Ma poiché la regola 80/20 è generalmente accettata come” verità”, persiste come un fatto.

La sfida che abbiamo come industria sta evolvendo verità generalmente accettate. Troppo spesso, i team di gestione e i leader del canale si aggrappano alle verità accettate ed evitano attivamente nuovi fatti. Diranno: “Non possiamo parlare di cose nuove perché invita troppe domande e rallenterà il progresso.”Diranno anche:” Abbiamo già socializzato questa narrazione, e capiscono già cosa abbiamo mostrato loro in precedenza.”

Ironia della sorte, evitare l’introduzione di nuove informazioni è proprio ciò che porta a interruzioni nelle prestazioni. I fornitori seguiranno strategie basate su dati errati (fatti), che portano a aspettative insoddisfatte o, peggio, rendimenti negativi.

L’industria tecnologica e il canale hanno bisogno di dati per prendere decisioni sane, ma non possono permettersi di accettare semplicemente le verità esistenti come fondamento. Le nuove informazioni rendono la business intelligence più ricca, offrono l’opportunità di seguire nuove strade e ci danno la possibilità di apportare correzioni al corso. Stare fermi su verità generalmente accettate è la follia delle imprese che subiscono inversioni e fallimenti.

Larry Walsh, Il gruppo 2112

Larry Walsh è il fondatore, CEO e capo analista del Gruppo 2112. Seguilo sui canali social: Twitter, Facebook, LinkedIn.

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