La pandemia di COVID-19 ha portato con sé la necessità di un cambiamento di comportamento su larga scala. I governi, da quelli nazionali a quelli locali, lottano per allineare il comportamento delle persone alle raccomandazioni sulla salute pubblica. Anche se i leader politici stessi potrebbero non essere sempre chiari su ciò che gli individui dovrebbero fare per aiutare ad arginare la malattia, potresti avere le tue idee su ciò che è meglio per te e per coloro a cui tieni.

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Queste persone potrebbero essere i “quarancheaters”, un termine coniato dallo scrittore del New York Times Alyson Krueger in una colonna del 26 giugno. Una volta che hai stabilito che le persone nella tua cerchia sociale hanno, in effetti, andato senza maschera a un grande raduno, però, che cosa allora? Li eviti o, se sono persone a cui tieni, cerca di convincerli ad adottare comportamenti più sani?

Forse il quarancheater è qualcuno che non conosci. Sei al negozio di ferramenta e vedi un collega acquirente tirare giù la maschera in modo che possa parlare al telefono. Ti avvicini a lui, indichi il tuo e cerchi di” mascherarlo-vergognarti ” per sottometterlo? Cosa succede se la persona senza maschera è un dipendente del negozio? Lo dici al suo supervisore o prendi goffamente la situazione nelle tue mani?

In un certo senso, la diffusione del coronavirus è diventata una pandemia comportamentale e infettiva. Infatti, mentre i ricercatori biomedici cercano un vaccino, potrebbero essere gli scienziati comportamentali che hanno bisogno di prendere l’iniziativa nel guidare il cambiamento di comportamento necessario fino a quando il virus stesso può essere domato.

Fortunatamente, c’è un vasto corpo di ricerca sulla persuasione che può informare quegli sforzi di cambiamento comportamentale. Un recente studio dello psicologo britannico Bogdana Humă e colleghi (2020) della York St. John University’s School of Education, Language, and Psychology, fornisce approfondimenti sul “contesto interazionale” della persuasione. Come notano gli autori, ” Mentre la persuasione è sempre stata una presenza costante nella vita sociale, al giorno d’oggi, probabilmente siamo esposti alla comunicazione persuasiva ad un ritmo più alto che mai.”

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In effetti, la ricerca sulla psicologia della persuasione risale all’Università di Yale quando, negli 1940,” la ricerca su come le persone si persuadono a vicenda divenne uno degli argomenti più fondamentali della psicologia sociale nordamericana post-seconda guerra mondiale ” (pp. 357-358). Stranamente, come Humă et al. sottolinea, sebbene il linguaggio sia il mezzo attraverso il quale le persone tentano di influenzarsi a vicenda (“the grist for the cognitive mill”), raramente i ricercatori in questo settore si sono concentrati sul ruolo delle parole usate per inquadrare messaggi persuasivi.

Lo studio britannico ha svolto questo compito analizzando un corpo di 150 cosiddette “chiamate a freddo” da parte di nove venditori di telecomunicazioni registrati in un periodo di un mese. Le chiamate erano vendite business-to-business in cui i venditori hanno cercato di convertire i loro prospect (communications manager) in clienti nel corso di una serie di incontri graduali. L’analisi dettagliata del loro uso strategico del linguaggio è servita come base per i metodi qualitativi utilizzati in questo studio.

Probabilmente hai ricevuto tali chiamate in cui un rappresentante di vendita di una nota azienda locale (non un robocall) cerca di farti prendere in considerazione l’acquisto di uno dei prodotti dell’azienda. Piuttosto che cercare di vendere il prodotto subito, questa persona vuole solo fissare un appuntamento per discutere il prodotto in modo più dettagliato. Ad esempio, forse questa azienda vende riprogettazioni armadio. Non avevi davvero pensato di rifare il tuo armadio corridoio, ma ora ti viene offerta una consulenza gratuita, magari con uno sconto gettato in. Forse dovresti andare avanti e fissare quell’appuntamento.

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Il primo passo per trasformare quella chiamata iniziale in una riunione successiva, Humă e i suoi colleghi ricercatori hanno scoperto, è stato riformulare questo incontro come un “progetto congiunto” in cui il venditore e l’acquirente diventano partner. In una conversazione di esempio, dopo una breve introduzione, il venditore ha iniziato il processo con la dichiarazione: “Ho davvero voluto tee up un tempo per uno dei miei esperti per tipo di pop giù e vedere come possiamo aiutare…” Si noti che il venditore non dà il potenziale cliente la possibilità di rifiutare chiedendo ” Posso?”Questo inizio della programmazione presuppone che entrambe le parti abbiano accettato di incontrarsi. Inoltre, solo cercando di concordare un momento, non sembra come se il venditore in realtà sta cercando di vendere il prodotto, o almeno, non ancora.

Mentre la conversazione procedeva, il venditore ha continuato a cercare di organizzare un tempo, anche facendo il suggerimento presuntivo che “riprogrammare.”Tutto questo è stato fatto nel contesto di quel contesto” comune ” in cui il venditore tratta l’acquirente come un partner, non come qualcuno che aveva bisogno di convincere. Un’altra tattica prevedeva che i venditori facessero di quell’incontro una conclusione scontata riferendosi a quel passo di persona come “l’incontro”, cioè trasformando quell’appuntamento da indefinito a definito.

Questa sequenza persuasiva non dà mai all’acquirente la possibilità di dire “no.”Nelle parole degli autori,” i venditori della nostra collezione riducono al minimo il rischio di un esito negativo limitando le opportunità delle prospettive di prendere posizione verso l’incontro” (p. 367). Non cercano di cambiare il comportamento, gestiscono invece il destinatario in modo che “una risposta disallineante diventi difficile da consegnare” (pp. 367-368).

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Creare un’illusione di accordo, quindi, diventa il nucleo di questo approccio persuasivo. Tornando a ciò che useresti per cercare di ottenere i tuoi amici che indossano la maschera non facciale per soddisfare i tuoi desideri che lo facciano, potresti offrire loro una scelta di maschere facciali, o offrire di aiutare a mettere un ordine per una consegna durante la notte, ma non inquadrare l’offerta come una “richiesta” (che può essere rifiutata). Tralasciando l’opzione” basta dire no”, stai dando alle persone che stai cercando di persuadere l’unica opzione di dire “sì.”

I leader politici potrebbero mettere in pratica questo principio su una scala più ampia non chiedendo al pubblico di conformarsi (che consente alle persone di rifiutare). Invece, dare alle persone la possibilità di ottenere facemasks economici da uno di una raccolta di modelli tematici che mostrano il loro supporto per squadre sportive locali, città, o altre caratteristiche uniche per la loro comunità. Ciò avrebbe l’ulteriore vantaggio di normalizzare un’importante precauzione di salute pubblica e, fintanto che i messaggi politici vengono lasciati fuori dall’equazione, aiutare le comunità a legarsi insieme in un senso di solidarietà.

La cosa veramente grande di questo metodo di persuasione è che può essere un approccio per tutti gli usi si utilizza, non importa quello che stai cercando di ottenere le persone nella tua vita a fare in modo diverso. Nel caso di quell’esempio armadio, si potrebbe effettivamente pensare che, con tutto il tempo che stai spendendo a casa, è il momento di rifare quell’armadio corridoio. Invece di chiedere al tuo partner ” Pensi che dovremmo…?”si sarebbe parola il suggerimento come” Quando ti piacerebbe dare un’occhiata al sito web?”Questo linguaggio persuasivo diventa il grist di molti possibili mulini cognitivi, ed è straordinariamente semplice da mettere in pratica.

Per riassumere, le tattiche di persuasione non devono essere così profonde psicologicamente. Forse nell’attuale pandemia di COVID-19, il passaggio da “sì-no” a “quando” o “cosa” potrebbe fornire il giusto reframing per cambiare il comportamento di tutti coloro che ancora “fanno quarantena.”

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