COVID-19-pandemien har medført et behov for atferdsendring i massiv skala. Regjeringer, fra nasjonale til lokale, sliter med å bringe folks atferd i tråd med folkehelseanbefalinger. Selv om politiske ledere selv ikke alltid er klare på hva enkeltpersoner bør gjøre for å bidra til å demme sykdommen, kan du ha dine egne ideer om hva som er best for deg og de du bryr deg om.

artikkelen fortsetter etter reklame

disse menneskene kan være «quarancheaters», et begrep laget Av New York Times-forfatteren Alyson Krueger i en kolonne 26.juni. Når du har funnet ut at folk i din sosiale sirkel har, faktisk, gått maskless til en stor sammenkomst, selv om, hva da? Skyr du dem eller, hvis de er folk du bryr deg om, prøver å overbevise dem om å vedta sunnere atferd?

kanskje quarancheater er noen du ikke kjenner. Du er på jernvarehandelen og se en kamerat shopper trekke ned sin maske slik at han kan snakke i telefonen. Går du opp til ham, peker på din, og prøver å» facemask-skam » ham til underkastelse? Hva om den maskeløse personen er en butikkansatt? Har du fortelle henne veileder eller klønete ta saken i egne hender?

på en måte har spredningen av coronavirus blitt en atferdsmessig så vel som en smittsom sykdomspandemi. Faktisk, mens biomedisinske forskere søker en vaksine, kan det være atferdsforskerne som trenger å ta ledelsen i spissen for atferdsendringen som trengs til selve viruset kan tømmes.Heldigvis er Det en stor mengde forskning på overtalelse som kan informere disse atferdsendringsinnsatsene. En nylig studie av Den Britiske psykologen Bogdana Humă og kolleger (2020) Fra York St. John University ‘ S School Of Education, Language and Psychology, gir innsikt i «interactional context» av overtalelse. Som forfatterne noterer, » mens overtalelse alltid har vært en konstant tilstedeværelse i samfunnslivet, er vi i dag sannsynligvis utsatt for overbevisende kommunikasjon med en hastighet høyere enn noen gang før.faktisk går forskning i psykologi av overtalelse tilbake Til Yale University da, på 1940-tallet, «forskning på hvordan folk overtaler hverandre ble et Av De mest grunnleggende temaene i Nordamerikansk Sosialpsykologi ETTER andre Verdenskrig» (s. 357-358). Merkelig nok, Som Humă et al. påpek, selv om språket er mediet som folk forsøker å påvirke hverandre («grist for den kognitive møllen»), har sjelden forskere på dette området fokusert på rollen som ordene som brukes til å ramme overbevisende meldinger.DEN BRITISKE studien tok til denne oppgaven ved å analysere en kropp på 150 såkalte «kalde samtaler» av ni teleselgere registrert over en måneds periode. Samtalene var business-to-business salg der selgere prøvde å konvertere sine prospekter (kommunikasjon ledere) til kunder over en rekke trinnvise møter. Detaljert analyse av deres strategiske bruk av språk tjente som grunnlag for de kvalitative metodene som ble brukt i denne studien.

du har sikkert mottatt slike samtaler selv der en salgsrepresentant fra et kjent lokalt selskap (ikke en robocall) prøver å få deg til å vurdere å kjøpe en av selskapets produkter. I stedet for å prøve å selge deg produktet der og da, vil denne personen bare sette opp en avtale for å diskutere produktet mer detaljert. For eksempel, kanskje dette selskapet selger skap redesigner. Du hadde egentlig ikke tenkt på å gjøre om gangen skapet, men nå du blir tilbudt en gratis konsultasjon, kanskje med en rabatt kastet i. Kanskje du bør gå videre og planlegge den avtalen.

artikkelen fortsetter etter reklame

Det første trinnet i å snu den første samtalen til et etterfølgende møte, Humă og hennes medforskere fant, var å reframe dette møtet som et «fellesprosjekt» der selger og kjøper blir partnere. I en prøvesamtale, etter en kort introduksjon, begynte selgeren prosessen med uttalelsen: «Jeg virkelig ønsket å tee opp en tid for en av mine eksperter til slags pop ned og se hvordan vi kan hjelpe…» Merk at selgeren ikke gir potensielle kunden en sjanse til å nekte ved å spørre » Kan Jeg ?»Denne starten av planleggingen forutsetter at begge parter har blitt enige om å møte. Videre, ved å bare prøve å bli enige om en tid, virker det ikke som om selgeren faktisk prøver å selge produktet, eller i det minste ikke ennå.

som samtalen fortsatte, selgeren fortsatte å prøve å ordne en tid, selv gjør presumptive forslag om at de «planlegge.»Alt dette ble gjort i sammenheng med den «felles» konteksten der selgeren behandler kjøperen som en partner, ikke som en som trengte overbevisende. En annen taktikk involvert selgere gjør at møtet gitt på forhånd ved å henvise til at i – person trinn som «møtet», dvs. snu at avtalen fra ubestemt til bestemt.

denne overbevisende sekvensen gir aldri kjøperen en sjanse til å si » nei.»I forfatterens ord,» selgerne i vår samling minimerer risikoen for et negativt utfall ved å begrense prospektets muligheter til å ta stilling til møtet» (s. 367). De prøver ikke å endre atferd, de styrer i stedet mottakeren slik at «et avvikende svar blir vanskelig å levere» (s.367-368).

artikkelen fortsetter etter reklame

Å Skape en illusjon av enighet, blir da kjernen i denne overbevisende tilnærmingen. Tilbake til hva du vil bruke til å prøve å få din ikke-ansiktsmaske iført venner til å overholde dine ønsker at de gjør det, kan du tilby dem et utvalg av ansiktsmasker, eller tilby å bidra til å legge inn en bestilling for en levering over natten, men ikke ramme tilbudet som en «forespørsel» (som kan avvises). Ved å utelate alternativet» bare si nei», gir du folkene du prøver å overtale det eneste alternativet til å si » ja.»Politiske ledere kan sette dette prinsippet ut i praksis på en bredere skala, ikke ved å be publikum om å overholde (som tillater folk å nekte). I stedet, gi folk sjansen til å få billige ansiktsmasker fra en av en samling av tematiske mønstre som viser sin støtte for lokale idrettslag, byer, eller andre funksjoner som er unike for samfunnet. Dette ville ha den ekstra fordelen av å normalisere en viktig folkehelseforsikring, og så lenge politiske meldinger blir utelatt, hjelper samfunn å binde sammen i en følelse av solidaritet.Den virkelig store tingen om denne overtalelsesmetoden er at det kan være en allsidig tilnærming du bruker, uansett hva du prøver å få menneskene i livet ditt til å gjøre annerledes. I tilfelle av det skapeksemplet, kan du faktisk tro at med all den tiden du bruker hjemme, er det på tide å gjenta det gangen skapet. I stedet for å spørre partneren din «tror du vi bør…?»du ville ordet forslaget som» Når vil du ta en titt på nettsiden ?»Dette overbevisende språket blir grist av mange mulige kognitive møller, og det er bemerkelsesverdig enkelt å sette i bruk.

for å oppsummere trenger overtalelsestaktikk ikke å være så psykologisk dyp. Kanskje i DEN nåværende COVID-19-pandemien, kan skiftet fra «ja-nei» til «når» eller «hva» gi den rette reframing for å endre oppførselen til alle de som fortsatt «quarancheating.”

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.