De covid-19 pandemie heeft geleid tot een behoefte aan gedragsverandering op grote schaal. Regeringen, van Nationaal tot lokaal, worstelen om het gedrag van mensen in overeenstemming te brengen met de aanbevelingen voor de volksgezondheid. Hoewel politieke leiders zelf misschien niet altijd duidelijk zijn over wat individuen moeten doen om de ziekte te helpen bestrijden, heb je misschien je eigen ideeën over wat het beste is voor jou en degenen waar je om geeft.

artikel gaat verder na advertentie

Deze mensen kunnen de “quarancheaters” zijn, een term bedacht door New York Times schrijver Alyson Krueger in een column van 26 juni. Als je eenmaal hebt vastgesteld dat mensen in je sociale kring, in feite, gemaskerd zijn naar een grote bijeenkomst, wat dan? Mijd je ze of, als het mensen zijn waar je om geeft, probeer je ze te overtuigen om gezonder gedrag aan te nemen?

misschien is de quarancheater iemand die je niet kent. Je bent in de ijzerhandel en ziet een mede-shopper zijn masker naar beneden halen zodat hij kan praten aan de telefoon. Ga je naar hem toe, wijs naar de jouwe, en probeer je hem te “maskeren-schaamte” tot onderwerping? Wat als de gemaskerde persoon een winkelmedewerker is? Vertel je het haar supervisor of neem je onhandig het heft in eigen handen?

in zekere zin is de verspreiding van het coronavirus zowel een gedrags-als een infectieziektepandemie geworden. Inderdaad, terwijl biomedische onderzoekers een vaccin zoeken, zouden het de gedragswetenschappers kunnen zijn die het voortouw moeten nemen in het leiden van de gedragsverandering die nodig is totdat het virus zelf getemd kan worden.

gelukkig is er een enorme hoeveelheid onderzoek naar overreding die deze inspanningen op het gebied van gedragsverandering kan informeren. Een recente studie door de Britse psycholoog Bogdana Humă en collega ’s (2020) van York St.John University’ s School of Education, taal, en psychologie, biedt inzichten in de “interactionele context” van overtuiging. Zoals de auteurs opmerken: “hoewel overtuiging altijd een constante aanwezigheid in het sociale leven is geweest, worden we tegenwoordig waarschijnlijk blootgesteld aan overtuigende communicatie in een hoger tempo dan ooit tevoren.het onderzoek naar de psychologie van overreding gaat terug tot de Universiteit van Yale, toen in de jaren veertig “research on how people Persuasion each other became one of the most fundamental topics of post-World War II North American social psychology” (PP.357-358). Vreemd genoeg, zoals Humă et al. hoewel taal het medium is waarmee mensen elkaar proberen te beïnvloeden (“de koren voor de cognitieve molen”), hebben onderzoekers op dit gebied zelden gefocust op de rol van de woorden die worden gebruikt om overtuigende boodschappen te kaderen.de studie in het Verenigd Koninkrijk nam deze taak op zich door een aantal van 150 zogenaamde “cold calls” van negen telecomverkopers te analyseren die over een periode van één maand werden geregistreerd. De gesprekken waren business-to-business sales waarbij verkopers probeerden hun prospects (communicatiemanagers) om te zetten in klanten over een reeks van stapsgewijze ontmoetingen. Gedetailleerde analyse van hun strategisch taalgebruik diende als basis voor de kwalitatieve methoden die in deze studie werden gebruikt.

u hebt waarschijnlijk zelf dergelijke oproepen ontvangen waarin een vertegenwoordiger van een bekend lokaal bedrijf (geen robocall) u probeert te overtuigen om een van de producten van het bedrijf te kopen. In plaats van te proberen om u te verkopen het product recht dan en daar, deze persoon wil gewoon het opzetten van een afspraak om het product in meer detail te bespreken. Bijvoorbeeld, misschien verkoopt dit bedrijf kast herontwerpen. Je had er niet echt aan gedacht om je gangkast opnieuw te doen, maar nu krijg je een gratis consult aangeboden, misschien met korting. Misschien moet je die afspraak plannen.

artikel gaat verder na advertentie

De eerste stap om die eerste oproep om te zetten in een volgende bijeenkomst, vonden Humă en haar collega-onderzoekers, was om deze bijeenkomst om te zetten in een “gezamenlijk project” waarin de verkoper en koper partners worden. In een voorbeeldgesprek, na een korte introductie, begon de verkoper het proces met de verklaring: “Ik wilde echt tee-up een tijd voor een van mijn experts om soort van pop naar beneden en zien hoe we kunnen helpen…” merk op dat de verkoper niet geven de potentiële klant een kans om te weigeren door te vragen ” Kan ik?”Deze start van de planning veronderstelt dat beide partijen hebben afgesproken om elkaar te ontmoeten. Bovendien, door gewoon proberen om het eens te worden over een tijd, het lijkt niet alsof de verkoper daadwerkelijk probeert om het product te verkopen, of in ieder geval, nog niet.

naarmate het gesprek voortging, bleef de verkoper proberen een tijd te regelen, zelfs met de veronderstelde suggestie dat ze “een nieuwe afspraak maken.”Dit alles gebeurde in de context van die” gezamenlijke ” context waarin de verkoper de koper behandelt als een partner, niet als iemand die overtuigd moest worden. Een andere tactiek betrof verkopers die die vergadering een uitgemaakte zaak maakten door naar die persoonlijke stap te verwijzen als “de” vergadering, dat wil zeggen, die afspraak van onbepaald naar definitief te maken.

Deze overredingsvolgorde geeft de koper nooit de kans om “nee” te zeggen.”In de woorden van de auteurs,” de verkopers in onze collectie minimaliseren het risico van een negatieve uitkomst door het beperken van prospects’ mogelijkheden om een standpunt in te nemen ten opzichte van de vergadering ” (p. 367). Ze proberen niet om gedrag te veranderen, ze in plaats daarvan beheren de ontvanger zodat” een disaligning reactie wordt moeilijk te leveren ” (PP.367-368).

artikel gaat verder na advertentie

Het creëren van een illusie van overeenstemming wordt dan de kern van deze overtuigende aanpak. Terugkomend op wat je zou gebruiken om te proberen om uw niet-gezichtsmasker dragen van vrienden om te voldoen aan uw wensen dat ze dit doen, je zou kunnen bieden hen een keuze van facemasks, of bieden om te helpen bij het plaatsen van een bestelling voor een overnachting levering, maar niet frame het aanbod als een “verzoek” (die kan worden geweigerd). Door de “Zeg gewoon nee” optie weg te laten, geef je de mensen die je probeert te overtuigen de enige optie om “ja” te zeggen.”

politieke leiders zouden dit principe op een bredere schaal in de praktijk kunnen brengen, niet door het publiek te vragen zich aan te passen (waardoor mensen kunnen weigeren). In plaats daarvan, geven mensen de kans om goedkope facemasks te krijgen van een van een verzameling van thematische patronen die hun steun voor lokale sportteams, steden, of andere functies die uniek zijn voor hun gemeenschap tonen. Dit zou het extra voordeel hebben van het normaliseren van een belangrijke voorzorgsmaatregel voor de volksgezondheid en, zolang politieke boodschappen buiten beschouwing worden gelaten, het helpen van gemeenschappen met elkaar te verbinden in een gevoel van solidariteit.

het geweldige aan deze overredingsmethode is dat het een all-purpose benadering kan zijn die je gebruikt, ongeacht wat je probeert om de mensen in je leven anders te laten doen. In het geval van dat kastvoorbeeld, zou je kunnen denken dat, met alle tijd die je thuis doorbrengt, het tijd is om die gangkast opnieuw te doen. In plaats van je partner te vragen ” denk je dat we moeten…?”je zou de suggestie Als” Wanneer wilt u een kijkje nemen op de website te nemen?”Deze overtuigende taal wordt de koren van vele mogelijke cognitieve molens, en het is opmerkelijk eenvoudig in de praktijk te brengen.

om samen te vatten, overtuigingstactieken hoeven niet zo psychologisch diep te gaan. Misschien kan in de huidige covid-19 pandemie de verschuiving van “ja-nee” naar “Wanneer” of “wat” de juiste herkadering bieden om het gedrag van al degenen die nog steeds “quarancheating” doen te veranderen.”

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.