pandemia COVID-19 przyniosła ze sobą potrzebę zmiany zachowania na masową skalę. Rządy, od krajowych do lokalnych, walczą o dostosowanie zachowań ludzi do zaleceń dotyczących zdrowia publicznego. Nawet jeśli sami przywódcy polityczni nie zawsze są pewni, co ludzie powinni zrobić, aby pomóc powstrzymać chorobę, możesz mieć własne pomysły na to, co jest najlepsze dla Ciebie i tych, na których Ci zależy.

artykuł jest kontynuowany po reklamie

ci ludzie mogą być „quarancheaters”, termin ukuty przez pisarkę New York Timesa Alyson Krueger w kolumnie z 26 czerwca. Kiedy już ustalisz, że ludzie z twojego kręgu społecznego faktycznie zniknęli bez maski na wielkie zgromadzenie, co wtedy? Unikasz ich, czy jeśli są ludźmi, na których Ci zależy, próbujesz przekonać ich do przyjęcia zdrowszych zachowań?

być może quarancheater to ktoś, kogo nie znasz. Jesteś w sklepie z narzędziami i widzisz, jak sprzedawca ściąga maskę, żeby mógł rozmawiać przez telefon. Czy podchodzisz do niego, wskazujesz na swojego i próbujesz „zawstydzić” go do poddania? Co jeśli osoba bez maski jest pracownikiem sklepu? Mówisz jej przełożonemu, czy niezręcznie bierzesz sprawy w swoje ręce?

w pewnym sensie rozprzestrzenianie się koronawirusa stało się zarówno pandemią behawioralną, jak i zakaźną. Rzeczywiście, podczas gdy naukowcy biomedyczni poszukują szczepionki, może to być naukowcy behawioralni, którzy muszą przejąć inicjatywę w kierowaniu zmianą zachowania potrzebną do czasu oswojenia samego wirusa.

na szczęście istnieje wiele badań nad perswazją, które mogą informować o tych wysiłkach zmiany zachowania. Jedno z ostatnich badań brytyjskiego psychologa Bogdany Humă i współpracowników (2020) Z York St.John University ’ s School of Education, Language and Psychology, zapewnia wgląd w „interakcyjny kontekst” perswazji. Jak zauważają autorzy: „podczas gdy perswazja zawsze była stałą obecnością w życiu społecznym, obecnie prawdopodobnie jesteśmy narażeni na komunikację perswazyjną w tempie wyższym niż kiedykolwiek wcześniej.”

artykuł kontynuowany po reklamie

rzeczywiście, badania nad psychologią perswazji sięgają czasów Uniwersytetu Yale ’ a, kiedy w latach 40. „badania nad tym, jak ludzie się przekonują, stały się jednym z najbardziej podstawowych tematów powojennej północnoamerykańskiej Psychologii Społecznej” (S. 357-358). Co dziwne, jak Humă et al. należy zauważyć, że chociaż język jest medium, za pomocą którego ludzie próbują wpływać na siebie nawzajem („chrząstka dla młyna poznawczego”), rzadko badacze w tej dziedzinie koncentrują się na roli słów używanych do ramowania perswazyjnych wiadomości.

badanie w Wielkiej Brytanii podjęło się tego zadania, analizując ciało 150 tak zwanych „zimnych rozmów” przez dziewięciu sprzedawców telekomunikacyjnych zarejestrowanych w ciągu jednego miesiąca. Rozmowy były sprzedażą typu business-to-business, w której sprzedawcy próbowali przekształcić swoich potencjalnych klientów (menedżerów ds. komunikacji) w klientów w ciągu serii stopniowych spotkań. Szczegółowa analiza ich strategicznego wykorzystania języka posłużyła za podstawę metod jakościowych stosowanych w tym badaniu.

prawdopodobnie sam otrzymałeś takie telefony, w których przedstawiciel handlowy znanej lokalnej firmy (nie robocall) próbuje skłonić cię do rozważenia zakupu jednego z produktów firmy. Zamiast próbować sprzedać ci produkt teraz i tam, ta osoba chce po prostu umówić się na spotkanie, aby omówić produkt bardziej szczegółowo. Na przykład, być może ta firma sprzedaje przeprojektowania szafy. Nie zastanawiałaś się nad przebudową szafy w przedpokoju, ale teraz zaproponowano ci bezpłatną konsultację, może ze zniżką. Może powinnaś umówić się na spotkanie.

artykuł jest kontynuowany po reklamie

pierwszym krokiem w przekształceniu tego wstępnego zaproszenia w kolejne spotkanie, jak odkryli Humă i jej koledzy badacze, było przekształcenie tego spotkania w „wspólny projekt”, w którym sprzedający i kupujący stają się partnerami. W jednej przykładowej rozmowie, po krótkim wprowadzeniu, sprzedawca rozpoczął proces z oświadczeniem: „Naprawdę chciałem dać czas, aby jeden z moich ekspertów wpadł i zobaczył, jak możemy pomóc…” zauważ, że sprzedawca nie daje potencjalnemu klientowi szansy na odmowę, pytając ” Czy Mogę?- Ten początek planowania zakłada, że obie strony zgodziły się na spotkanie. Co więcej, po prostu próbując uzgodnić czas, nie wydaje się, że sprzedawca faktycznie próbuje sprzedać produkt, a przynajmniej jeszcze nie.

w miarę jak rozmowa przebiegała, sprzedawca nadal próbował umówić się na czas, nawet sugerując, że ” przełożyli.”Wszystko to odbywało się w kontekście tego „wspólnego” kontekstu, w którym sprzedający traktuje kupującego jako partnera, a nie jako kogoś, kto potrzebował przekonania. Inna taktyka polegała na tym, że sprzedawcy przesądzali to spotkanie, odnosząc się do tego osobistego kroku jako „spotkania”, tj. obracając to spotkanie z nieokreślonego na określony.

ta perswazyjna Sekwencja nigdy nie daje Kupującemu szansy na powiedzenie „nie.”Według autorów,” Sprzedawcy w naszej kolekcji minimalizują ryzyko negatywnego wyniku, ograniczając szanse potencjalnych klientów na zajęcie stanowiska wobec spotkania ” (s. 367). Nie starają się zmieniać zachowania, zamiast tego zarządzają odbiorcą, tak aby „odpowiedź niezgodna staje się trudna do zrealizowania” (S. 367-368).

artykuł kontynuuje po reklamie

tworząc iluzję porozumienia, wtedy staje się rdzeniem tego perswazyjnego podejścia. Wracając do tego, czego użyłbyś, aby spróbować uzyskać znajomych noszących maski bez twarzy, aby spełnili Twoje życzenia, aby to zrobili, możesz zaoferować im wybór masek do twarzy lub zaoferować pomoc w złożeniu zamówienia na nocną Dostawę, ale nie ramować oferty jako „żądanie” (które można odrzucić). Pomijając opcję” po prostu powiedz nie”, dajesz ludziom, których próbujesz przekonać, jedyną opcję powiedzenia „tak”.”

przywódcy polityczni mogliby wprowadzić tę zasadę w życie na szerszą skalę, nie zwracając się do społeczeństwa o przestrzeganie (co pozwala ludziom odmówić). Zamiast tego daj ludziom szansę na tanie maski z jednego z kolekcji szablonów tematycznych, które pokazują ich wsparcie dla lokalnych drużyn sportowych, miast lub innych funkcji unikalnych dla ich społeczności. Przyniosłoby to dodatkową korzyść w postaci normalizacji ważnych środków ostrożności w zakresie zdrowia publicznego i, o ile przesłania polityczne nie są brane pod uwagę, pomagałoby społecznościom łączyć się w poczuciu solidarności.

naprawdę wspaniałą rzeczą w tej metodzie perswazji jest to, że może to być uniwersalne podejście, którego używasz, bez względu na to, co próbujesz nakłonić ludzi w twoim życiu do zrobienia inaczej. W przypadku tego przykładu szafy, możesz pomyśleć, że przy całym czasie spędzanym w domu, nadszedł czas, aby przerobić szafę w przedpokoju. Zamiast pytać partnera „czy powinniśmy…?”kiedy chciałbyś zajrzeć na stronę internetową?”Ten perswazyjny język staje się podstawą wielu możliwych młynów poznawczych i jest niezwykle prosty do zastosowania w praktyce.

podsumowując, taktyka perswazji nie musi być tak głęboka psychologicznie. Być może w obecnej pandemii COVID-19 przejście od „tak-nie” do „Kiedy” lub „co” może zapewnić właściwe przeformułowanie, aby zmienić zachowanie wszystkich tych, którzy nadal „kwaranczują.”

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.