a pandemia COVID-19 trouxe consigo uma necessidade de mudança de comportamento em grande escala. Os governos, de nacional para local, lutam para alinhar o comportamento das pessoas com as recomendações de saúde pública. Mesmo que os próprios líderes políticos possam nem sempre ser claros sobre o que os indivíduos devem fazer para ajudar a conter a doença, você pode ter suas próprias idéias sobre o que é melhor para você e aqueles que você se preocupa.

artigo continua após propaganda

estas pessoas podem ser os “quarancheaters”, um termo cunhado pelo escritor do New York Times Alyson Krueger em uma coluna de 26 de junho. Uma vez que você determinou que as pessoas no seu círculo social, de fato, ficaram sem máscara para uma grande reunião, então, o que? Evita-os ou, se são pessoas de quem gosta, tenta convencê-los a adoptar comportamentos mais saudáveis? talvez o quarancheater seja alguém que não conheces. Estás na loja de ferragens e vês um tipo a tirar a máscara para poder falar ao telefone. Vais ter com ele, apontas para o teu, e tentas fazer dele uma vergonha? E se a pessoa sem máscara for empregada de uma loja? Dizes ao supervisor dela ou fazes as coisas pelas tuas próprias mãos?de certa forma, a propagação do coronavírus tornou-se uma pandemia comportamental e de doenças infecciosas. Na verdade, enquanto pesquisadores biomédicos procuram uma vacina, podem ser os cientistas comportamentais que precisam assumir a liderança em liderar a mudança de comportamento necessária até que o próprio vírus possa ser domesticado.felizmente, há um vasto corpo de pesquisa sobre persuasão que pode informar esses esforços de mudança comportamental. Um estudo recente do psicólogo britânico Bogdana Humă e colegas (2020) da Escola de Educação, Língua e Psicologia da Universidade de St.John de York, fornece insights sobre o “contexto interacional” da persuasão. Como os autores observam ,” embora a persuasão tenha sido sempre uma presença constante na vida social, hoje em dia, provavelmente estamos expostos a uma comunicação persuasiva a um ritmo mais elevado do que nunca.”

o artigo continua após o anúncio

de Fato, as pesquisas sobre a psicologia da persuasão datas de volta para a Universidade de Yale, quando, na década de 1940, “a investigação sobre como as pessoas de persuadir uns aos outros se tornou um dos mais temas fundamentais de pós-II Guerra Mundial Norte-Americana de psicologia social” (pp. 357-358). Estranhamente, como Humă et al. ressalta, embora a linguagem seja o meio através do qual as pessoas tentam influenciar umas às outras (“the grist for the cognitive mill”), raramente os pesquisadores nesta área focaram no papel das palavras usadas para enquadrar mensagens persuasivas.

O estudo do Reino Unido levou a esta tarefa, analisando um corpo de 150 chamadas “frias” por nove vendedores de telecomunicações gravadas ao longo de um período de um mês. As chamadas foram vendas de Negócios Para Negócios em que vendedores tentaram converter suas perspectivas (gerentes de comunicações) em clientes ao longo de uma série de Encontros graduais. A análise detalhada do seu uso estratégico da linguagem serviu de base para os métodos qualitativos utilizados neste estudo.

provavelmente você mesmo recebeu essas chamadas em que um representante de vendas de uma empresa local bem conhecida (não uma robocall) tenta levá-lo a considerar a compra de um dos produtos da empresa. Em vez de tentar vender-lhe o produto certo então e lá, esta pessoa só quer marcar uma nomeação para discutir o produto em mais detalhes. Por exemplo, talvez esta empresa venda redesenhos de armários. Não tinhas pensado em refazer o armário do corredor, mas agora ofereceram-te uma consulta grátis, talvez com um desconto. Talvez devesses marcar a consulta.

artigo continua após o anúncio

o primeiro passo para transformar esse convite inicial em uma reunião subsequente, Humă e seus colegas pesquisadores encontraram, foi reformular esta reunião como um “projeto conjunto” em que o vendedor e comprador se tornam parceiros. Em uma conversa amostra, após uma breve introdução, O vendedor começou o processo com a declaração: “Eu realmente queria ter um tempo para um dos meus especialistas para tipo de aparecer e ver como podemos ajudar…” Note que o vendedor não dá ao cliente potencial uma chance de recusar, perguntando ” Posso?”Este início da programação pressupõe que ambas as partes concordaram em se reunir. Além disso, ao tentar apenas chegar a acordo sobre um tempo, não parece que o vendedor esteja realmente tentando vender o produto, ou pelo menos, ainda não.à medida que a conversa prosseguia, o vendedor continuava a tentar organizar um tempo, mesmo fazendo a sugestão presumível de que eles “reagendassem”.”Tudo isso foi feito no contexto daquele contexto “conjunto” no qual o vendedor trata o comprador como um parceiro, não como alguém que precisava de ser convincente. Outra tática envolvia vendedores fazendo dessa reunião uma conclusão precipitada, referindo-se a esse passo em pessoa como “a” reunião, isto é, transformando essa nomeação de indefinida para definitiva.esta sequência persuasiva nunca dá ao comprador a oportunidade de dizer “não”.”Nas palavras dos autores, “os vendedores da nossa colecção minimizam o risco de um resultado negativo, restringindo as oportunidades dos prospects de tomar uma posição em relação à reunião” (P. 367). Eles não tentam mudar o comportamento, em vez disso gerem o destinatário para que “uma resposta desalinhada se torne difícil de entregar” (pp. 367-368).

artigo continua após a publicidade

criando uma ilusão de acordo, então, torna-se o núcleo desta abordagem persuasiva. Voltando ao que você deve usar para tentar obter a sua não-máscara vestindo amigos para cumprir com os seus desejos que eles fazer, você poderia oferecer-lhes uma variedade de máscaras, ou oferecer-se para ajudar a criar um pedido de uma entrega durante a noite, mas não o quadro de oferta como um “pedido” (que pode ser recusado). Ao deixar de fora a opção “apenas diz não”, estás a dar às pessoas que estás a tentar persuadir a única opção de dizer “sim”.”os líderes políticos poderiam pôr este princípio em prática em uma escala mais ampla Não pedindo ao público para cumprir (o que permite que as pessoas recusem). Em vez disso, dar às pessoas a chance de obter facemasks baratos de uma de uma coleção de padrões temáticos que mostram o seu apoio para equipes esportivas locais, cidades, ou outros recursos exclusivos de sua comunidade. Isso teria o benefício adicional de normalizar uma importante precaução de saúde pública e, enquanto as mensagens políticas forem deixadas de fora da equação, ajudando as comunidades a se unirem em um sentido de Solidariedade.

A grande coisa sobre este método de persuasão é que ele pode ser uma abordagem de todos os propósitos que você usa não importa o que você está tentando fazer as pessoas em sua vida para fazer diferente. No caso do exemplo do armário, podes pensar que, com todo o tempo que passas em casa, é hora de refazer o armário do corredor. Em vez de perguntar ao seu parceiro: “acha que devíamos…?”você diria a sugestão como” quando você gostaria de dar uma olhada no site?”Esta linguagem persuasiva torna-se a base de muitas possíveis moinhos cognitivos, e é notavelmente simples de colocar em prática.para resumir, as tácticas de persuasão não têm de ser tão profundas psicologicamente. Talvez na atual pandemia COVID-19, a mudança de “sim-não” para “quando” ou “o que” poderia fornecer a refração certa para mudar o comportamento de todos os que ainda “quarancheating”.”

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.