pandemia COVID-19 a adus cu sine o nevoie de schimbare de comportament la scară masivă. Guvernele, de la nivel național la nivel local, se luptă să alinieze comportamentul oamenilor la recomandările de sănătate publică. Chiar dacă liderii politici înșiși nu pot fi întotdeauna clari cu privire la ceea ce ar trebui să facă indivizii pentru a ajuta la stoparea bolii, este posibil să aveți propriile idei despre ceea ce este mai bine pentru dvs. și pentru cei la care vă pasă.

articolul continuă după publicitate

acești oameni pot fi „quarancheaters”, un termen inventat de scriitorul New York Times Alyson Krueger într-o coloană din 26 iunie. Odată ce ați stabilit că oamenii din cercul social au, de fapt, plecat maskless la o adunare mare, deși, ce atunci? Îi eviți sau, dacă sunt oameni la care ții, încerci să-i convingi să adopte comportamente mai sănătoase?

poate că quarancheater-ul este cineva pe care nu-l cunoști. Sunteți la magazinul de hardware și vedeți un coleg care își scoate masca ca să poată vorbi la telefon. Te duci la el, arăți spre al tău și încerci să-l „rușinezi” în supunere? Ce se întâmplă dacă persoana fără mască este un angajat al magazinului? Îi spui supraveghetorului ei sau iei în mod ciudat problema în mâinile tale?într-un fel, răspândirea coronavirusului a devenit atât o pandemie comportamentală, cât și o boală infecțioasă. Într-adevăr, în timp ce cercetătorii biomedicali caută un vaccin, ar putea fi oamenii de știință comportamentali care trebuie să preia conducerea în fruntea schimbării de comportament necesare până când virusul în sine poate fi îmblânzit.din fericire ,există un vast corp de cercetare privind persuasiunea care poate informa aceste eforturi de schimbare comportamentală. Un studiu recent realizat de psihologul britanic Bogdana human și colegii săi (2020) de la școala de educație, limbă și psihologie a Universității York St.John, oferă informații despre „contextul interacțional” al persuasiunii. După cum notează autorii, „în timp ce persuasiunea a fost întotdeauna o prezență constantă în viața socială, în zilele noastre, probabil că suntem expuși comunicării persuasive la o rată mai mare decât oricând.”

articolul continuă după publicitate

într-adevăr, cercetarea psihologiei persuasiunii datează de la Universitatea Yale când, în anii 1940,” cercetarea modului în care oamenii se conving Reciproc a devenit unul dintre cele mai fundamentale subiecte ale psihologiei sociale nord-americane post-Al Doilea Război Mondial ” (PP.357-358). Destul de ciudat, așa cum Hum și colab. subliniați, deși limbajul este mediul prin care oamenii încearcă să se influențeze reciproc („gristul pentru moara cognitivă”), rareori cercetătorii din acest domeniu s-au concentrat pe rolul cuvintelor folosite pentru a încadra mesaje persuasive.

studiul din Marea Britanie a preluat această sarcină analizând un corp de 150 de așa-numite „apeluri la rece” de către nouă vânzători de telecomunicații înregistrate pe o perioadă de o lună. Apelurile au fost vânzări business-to-business în care agenții de vânzări au încercat să-și transforme perspectivele (managerii de comunicații) în clienți într-o serie de întâlniri treptate. Analiza detaliată a utilizării strategice a limbajului a servit drept bază pentru metodele calitative utilizate în acest studiu.

probabil că ați primit astfel de apeluri în care un reprezentant de vânzări de la o companie locală cunoscută (nu un robocall) încearcă să vă determine să luați în considerare cumpărarea unuia dintre produsele companiei. În loc să încerce să vă vândă produsul chiar atunci și acolo, această persoană dorește doar să stabilească o întâlnire pentru a discuta produsul mai detaliat. De exemplu, poate că această companie vinde reproiectări de dulapuri. Nu te-ai gândit cu adevărat să-ți refaci dulapul din hol, dar acum ți se oferă o consultație gratuită, poate cu o reducere aruncată. Poate ar trebui să mergi mai departe și să programezi acea întâlnire.

articolul continuă după publicitate

primul pas în transformarea acelui apel inițial într-o întâlnire ulterioară, au descoperit Hum și colegii săi cercetători, a fost să reformuleze această întâlnire ca un „proiect comun” în care vânzătorul și cumpărătorul devin parteneri. Într-o conversație de probă, după o scurtă introducere, vânzătorul a început procesul cu declarația: „Am vrut cu adevărat să tee un timp pentru unul dintre experții mei la fel de pop în jos și a vedea cum putem ajuta…” rețineți că agentul de vânzări nu da potențial client o șansă de a refuza de a cere „pot?”Acest început al programării presupune că ambele părți au convenit să se întâlnească. În plus, doar încercând să cadă de acord asupra unui timp, nu pare ca în cazul în care vânzătorul de fapt încearcă să vândă produsul, sau cel puțin, nu încă.

pe măsură ce conversația a continuat, vânzătorul a continuat să încerce să aranjeze un timp, făcând chiar sugestia prezumtivă că „reprogramează.”Toate acestea au fost făcute în contextul acelui context „comun” în care vânzătorul tratează cumpărătorul ca pe un partener, nu ca pe cineva care avea nevoie de convingere. O altă tactică a implicat vânzătorii făcând din acea întâlnire o concluzie anterioară, referindu-se la acel pas în persoană drept „întâlnirea”, adică transformând acea întâlnire de la nedeterminată la definitivă.

această secvență convingătoare nu oferă niciodată cumpărătorului șansa de a spune „nu.”În cuvintele autorilor,” vânzătorii din colecția noastră minimizează riscul unui rezultat negativ prin restricționarea oportunităților perspectivelor de a lua poziție față de întâlnire ” (p. 367). Ei nu încearcă să schimbe comportamentul, ci gestionează destinatarul astfel încât „un răspuns dezaliniat devine dificil de livrat” (PP.367-368).

articolul continuă după publicitate

crearea unei iluzii de acord, atunci, devine nucleul acestei abordări persuasive. Revenind la ceea ce ați folosi pentru a încerca să vă faceți prietenii care nu poartă mască de față să se conformeze dorințelor dvs. de a face acest lucru, le-ați putea oferi o gamă de măști de față sau să vă oferiți să vă ajutați să faceți o comandă pentru o livrare peste noapte, dar nu încadrați oferta ca o „cerere” (care poate fi refuzată). Lăsând la o parte opțiunea „Doar spune nu”, dai oamenilor pe care încerci să-i convingi singura opțiune de a spune ” da.”

liderii politici ar putea pune acest principiu în practică la o scară mai largă, nu cerând publicului să se conformeze (ceea ce permite oamenilor să refuze). În schimb, oferiți oamenilor șansa de a obține măști de față ieftine dintr-o colecție de modele tematice care arată sprijinul lor pentru echipe sportive locale, orașe sau alte caracteristici unice pentru comunitatea lor. Acest lucru ar avea avantajul suplimentar de a normaliza o precauție importantă de sănătate publică și, atâta timp cât mesajele politice sunt lăsate în afara ecuației, ajutând comunitățile să se unească într-un sentiment de solidaritate.

lucrul cu adevărat grozav despre această metodă de persuasiune este că poate fi o abordare universală pe care o folosești indiferent de ceea ce încerci să-i faci pe oamenii din viața ta să facă diferit. În cazul acestui exemplu de dulap, s-ar putea să credeți că, cu tot timpul petrecut acasă, este timpul să refaceți dulapul din hol. În loc să-l întrebi pe partenerul tău „crezi că ar trebui…?”tu ar cuvânt sugestia ca” Când doriți să aruncăm o privire la site-ul?”Acest limbaj persuasiv devine gristul multor mori cognitive posibile și este remarcabil de simplu de pus în practică.

pentru a rezuma, tactica de persuasiune nu trebuie să fie atât de profundă din punct de vedere psihologic. Poate că în actuala pandemie COVID-19, trecerea de la „Da-Nu” La „când” sau „ce” ar putea oferi reformularea corectă pentru a schimba comportamentul tuturor celor care încă „quarancheating.”

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.