COVID-19-pandemin har medfört ett behov av beteendeförändring i massiv skala. Regeringar, från Nationella till lokala, kämpar för att få människors beteende i linje med folkhälsorekommendationer. Även om politiska ledare själva kanske inte alltid är tydliga på vad individer ska göra för att hjälpa till att stoppa sjukdomen, kan du ha egna tankar om vad som är bäst för dig och de du bryr dig om.

artikeln fortsätter efter annons

dessa människor kan vara ”quarancheaters”, en term som myntades av New York Times författare Alyson Krueger i en 26 juni kolumn. När du väl har bestämt att människor i din sociala krets faktiskt har gått masklösa till en stor samling, vad då? Undviker du dem eller, om de är människor du bryr dig om, försök att övertyga dem om att anta hälsosammare beteenden?

kanske är quarancheater någon du inte känner. Du är på järnaffären och ser en kollega shopper dra ner sin mask så att han kan prata i telefon. Går du fram till honom, pekar på din, och försöker ”ansiktsmask-skam” honom till underkastelse? Vad händer om den masklösa personen är en butiksanställd? Berättar du hennes handledare eller tafatt ta saken i egna händer?

på ett sätt har spridningen av coronavirus blivit en beteendemässig såväl som en infektionssjukdomspandemi. I själva verket, medan biomedicinska forskare söker ett vaccin, kan det vara beteendeforskare som behöver ta ledningen i spetsen för beteendeförändringen som behövs tills själva viruset kan tämjas.

lyckligtvis finns det en stor mängd forskning om övertalning som kan informera dessa beteendeförändringsinsatser. En nyligen genomförd studie av den brittiska psykologen Bogdana Hum Bisexual och kollegor (2020) från York St.John University ’ s School of Education, Language and Psychology, ger insikter i övertalningens ”interaktionella sammanhang”. Som författarna noterar, ” medan övertalning alltid har varit en ständig närvaro i det sociala livet, är vi förmodligen utsatta för övertygande kommunikation i en högre takt än någonsin tidigare.”

artikeln fortsätter efter annons

faktum är att forskning om övertalningens Psykologi går tillbaka till Yale University när, på 1940-talet, ”forskning om hur människor övertalar varandra blev ett av de mest grundläggande ämnena i nordamerikansk socialpsykologi efter andra världskriget” (s.357-358). Konstigt nog, som Humubbiboli et al. påpeka, även om språk är det medium genom vilket människor försöker påverka varandra (”grist for the cognitive mill”), har sällan forskare inom detta område fokuserat på rollen som de ord som används för att rama övertygande meddelanden.

den brittiska studien tog till denna uppgift genom att analysera en kropp av 150 så kallade ”kalla samtal” av nio telekomförsäljare inspelade under en månadsperiod. Samtalen var business-to-business försäljning där säljare försökte konvertera sina framtidsutsikter (kommunikationschefer) till kunder under en serie stegvisa möten. Detaljerad analys av deras strategiska språkbruk låg till grund för de kvalitativa metoder som användes i denna studie.

Du har förmodligen fått sådana samtal själv där en försäljningsrepresentant från ett välkänt lokalt företag (inte en robocall) försöker få dig att överväga att köpa en av företagets produkter. I stället för att försöka sälja produkten just då och där, vill den här personen bara ställa in ett möte för att diskutera produkten mer detaljerat. Till exempel kanske detta företag säljer garderobsdesign. Du hade inte riktigt tänkt på att göra om din hallgarderob men nu erbjuds du en gratis konsultation, kanske med en rabatt som kastas in. Kanske borde du gå vidare och schemalägga det mötet.

artikeln fortsätter efter annons

det första steget i att vända det första samtalet till ett efterföljande möte, Hum Bisexual och hennes medforskare fann, var att omformulera detta möte som ett ”gemensamt projekt” där säljaren och köparen blir partner. I ett provkonversation, efter en kort introduktion, började säljaren processen med uttalandet: ”Jag ville verkligen tee upp en tid för en av mina experter att typ av pop down och se hur vi kan hjälpa…” Observera att säljaren inte ger den potentiella kunden en chans att vägra genom att fråga ” Kan jag?”Denna start av schemaläggningen förutsätter att båda parter har kommit överens om att träffas. Dessutom, genom att bara försöka komma överens om en tid, verkar det inte som om säljaren faktiskt försöker sälja produkten, eller åtminstone inte ännu.

när konversationen fortsatte fortsatte säljaren att försöka ordna en tid, till och med göra det förmodade förslaget att de ”omplanerar.”Allt detta gjordes inom ramen för det ”gemensamma” sammanhanget där säljaren behandlar köparen som en partner, inte som någon som behövde övertyga. En annan taktik involverade säljare som gjorde det mötet en självklarhet genom att hänvisa till det personliga steget som ”mötet”, det vill säga att göra det mötet från obestämt till bestämt.

denna övertygande sekvens ger aldrig köparen en chans att säga ”nej.”För att citera författarna,” säljare i vår samling minimera risken för ett negativt resultat genom att begränsa utsikterna möjligheter att ta ställning till mötet ”(s. 367). De försöker inte ändra beteende, de hanterar istället mottagaren så att” ett avvikande svar blir svårt att leverera ” (S.367-368).

artikeln fortsätter efter annons

att skapa en illusion av överenskommelse blir då kärnan i detta övertygande tillvägagångssätt. Återgå till vad du skulle använda för att försöka få dina icke-ansiktsmask som bär vänner för att uppfylla dina önskemål om att de gör det, kan du erbjuda dem ett urval av ansiktsmasker eller erbjuda att hjälpa till att beställa en leverans över natten, men inte rama erbjudandet som en ”förfrågan” (som kan avvisas). Genom att utelämna alternativet ”säg bara nej”, du ger de människor du försöker övertyga det enda alternativet att säga ” ja.”

politiska ledare kan omsätta denna princip i praktiken i större skala, inte genom att be allmänheten att följa (vilket gör att människor kan vägra). Ge istället människor chansen att få billiga ansiktsmasker från en av en samling tematiska mönster som visar sitt stöd för lokala idrottslag, städer eller andra funktioner som är unika för deras samhälle. Detta skulle ha den extra fördelen att normalisera en viktig säkerhetsåtgärd för folkhälsan och, så länge politiska budskap lämnas ur ekvationen, hjälpa samhällen att binda samman i en känsla av solidaritet.

det riktigt bra med denna övertalningsmetod är att det kan vara en allsidig metod du använder oavsett vad du försöker få människorna i ditt liv att göra annorlunda. När det gäller det garderobsexemplet kanske du faktiskt tror att med all tid du spenderar hemma är det dags att göra om den hallgarderoben. Istället för att fråga din partner ”tror du att vi borde…?”du skulle säga förslaget som” när Vill du titta på webbplatsen?”Detta övertygande språk blir grist av många möjliga kognitiva kvarnar, och det är anmärkningsvärt enkelt att omsätta i praktiken.

Sammanfattningsvis behöver övertalningstaktik inte vara så psykologiskt djup. Kanske i den nuvarande COVID-19-pandemin kan övergången från ”ja-nej” till ”när” eller ”vad” ge rätt omramning för att ändra beteendet hos alla som fortfarande ”quarancheating.”

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.