Die COVID-19-Pandemie hat die Notwendigkeit einer massiven Verhaltensänderung mit sich gebracht. Regierungen, von national bis lokal, kämpfen darum, das Verhalten der Menschen mit den Empfehlungen der öffentlichen Gesundheit in Einklang zu bringen. Auch wenn die politischen Führer selbst möglicherweise nicht immer klar sind, was Einzelpersonen tun sollten, um die Krankheit einzudämmen, haben Sie möglicherweise Ihre eigenen Vorstellungen davon, was für Sie und die, die Ihnen wichtig sind, am besten ist.Diese Leute könnten die „Quarancheater“ sein, ein Begriff, der vom New York Times-Schriftsteller Alyson Krueger in einer Kolumne vom 26. Juni geprägt wurde. Sobald Sie festgestellt haben, dass Menschen in Ihrem sozialen Umfeld tatsächlich maskenlos zu einer großen Versammlung gegangen sind, was dann? Meiden Sie sie oder versuchen Sie, sie davon zu überzeugen, gesünderes Verhalten anzunehmen, wenn es sich um Menschen handelt, die Ihnen wichtig sind?

Vielleicht ist der Quarancheater jemand, den du nicht kennst. Sie sind im Baumarkt und sehen, wie ein anderer Käufer seine Maske herunterzieht, damit er telefonieren kann. Gehst du zu ihm, zeigst auf deine und versuchst, ihn zur Unterwerfung zu „maskieren“? Was ist, wenn die maskenlose Person ein Filialmitarbeiter ist? Sagst du es ihrem Vorgesetzten oder nimmst die Sache unbeholfen selbst in die Hand?

In gewisser Weise ist die Ausbreitung des Coronavirus sowohl zu einer Verhaltens- als auch zu einer Infektionskrankheitspandemie geworden. Während biomedizinische Forscher nach einem Impfstoff suchen, könnten es die Verhaltenswissenschaftler sein, die die Führung übernehmen müssen, um die Verhaltensänderung voranzutreiben, die erforderlich ist, bis das Virus selbst gezähmt werden kann.

Glücklicherweise gibt es eine große Menge an Forschung über Überzeugungskraft, die diese Verhaltensänderungsbemühungen informieren kann. Eine aktuelle Studie der britischen Psychologin Bogdana Humă und Kollegen (2020) von der School of Education, Language und Psychology der York St. John University bietet Einblicke in den „Interaktionskontext“ der Überzeugung. Wie die Autoren bemerken, „Während Überzeugung im sozialen Leben immer eine ständige Präsenz war, Heutzutage, Wir sind wahrscheinlich einer überzeugenden Kommunikation ausgesetzt, die höher ist als je zuvor.Tatsächlich geht die Forschung zur Psychologie der Überzeugung auf die Yale University zurück, als in den 1940er Jahren „die Forschung darüber, wie Menschen sich gegenseitig überzeugen, zu einem der grundlegendsten Themen der nordamerikanischen Sozialpsychologie nach dem Zweiten Weltkrieg wurde“ (S. 357-358). Seltsamerweise, wie Humă et al. weisen Sie darauf hin, dass, obwohl Sprache das Medium ist, durch das Menschen versuchen, sich gegenseitig zu beeinflussen („das Schrot für die kognitive Mühle“), sich Forscher in diesem Bereich selten auf die Rolle der Wörter konzentriert haben, die verwendet werden, um überzeugende Botschaften zu formulieren.Die britische Studie nahm sich dieser Aufgabe an, indem sie 150 sogenannte „Cold Calls“ von neun Telekommunikationsverkäufern analysierte, die über einen Zeitraum von einem Monat aufgezeichnet wurden. Die Anrufe waren Business-to-Business-Verkäufe, bei denen Verkäufer versuchten, ihre Interessenten (Kommunikationsmanager) in einer Reihe von schrittweisen Begegnungen in Kunden umzuwandeln. Eine detaillierte Analyse ihres strategischen Sprachgebrauchs diente als Grundlage für die in dieser Studie verwendeten qualitativen Methoden.

Sie haben wahrscheinlich selbst solche Anrufe erhalten, bei denen ein Vertriebsmitarbeiter eines bekannten lokalen Unternehmens (kein Robocall) versucht, Sie dazu zu bringen, den Kauf eines der Produkte des Unternehmens in Betracht zu ziehen. Anstatt zu versuchen, Ihnen das Produkt sofort zu verkaufen, möchte diese Person nur einen Termin vereinbaren, um das Produkt genauer zu besprechen. Zum Beispiel verkauft diese Firma vielleicht Schrank-Redesigns. Sie hatten nicht wirklich darüber nachgedacht, Ihren Flurschrank zu erneuern, aber jetzt wird Ihnen eine kostenlose Beratung angeboten, vielleicht mit einem Rabatt. Vielleicht sollten Sie diesen Termin vereinbaren.

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Der erste Schritt, um diesen ersten Anruf in ein nachfolgendes Treffen umzuwandeln, stellten Humă und ihre Forscherkollegen fest, bestand darin, dieses Treffen als „gemeinsames Projekt“ umzugestalten, bei dem Verkäufer und Käufer Partner werden. In einem Beispielgespräch begann der Verkäufer nach einer kurzen Einführung den Prozess mit der Aussage: „Ich wollte wirklich eine Zeit für einen meiner Experten einplanen, um zu sehen, wie wir helfen können …“ Beachten Sie, dass der Verkäufer dem potenziellen Kunden keine Chance gibt, sich zu weigern, indem er fragt: „Kann ich?“ Dieser Beginn der Terminplanung setzt voraus, dass sich beide Parteien auf ein Treffen geeinigt haben. Wenn Sie nur versuchen, sich auf einen Zeitpunkt zu einigen, scheint es nicht so, als ob der Verkäufer tatsächlich versucht, das Produkt zu verkaufen, oder zumindest noch nicht.

Während das Gespräch weiterging, versuchte der Verkäufer weiterhin, einen Termin zu vereinbaren, und machte sogar den mutmaßlichen Vorschlag, dass sie „umplanen.“ All dies geschah im Rahmen dieses „gemeinsamen“ Kontexts, in dem der Verkäufer den Käufer als Partner behandelt, nicht als jemanden, der überzeugt werden musste. Eine andere Taktik bestand darin, dass Verkäufer dieses Treffen zu einer ausgemachte Sache machten, indem sie diesen persönlichen Schritt als „das“ Treffen bezeichneten, dh diesen Termin von unbestimmt zu definitiv machten.

Diese überzeugende Sequenz gibt dem Käufer niemals die Chance, „Nein“ zu sagen.“ Mit den Worten der Autoren: „Die Verkäufer in unserer Sammlung minimieren das Risiko eines negativen Ergebnisses, indem sie die Möglichkeiten der Interessenten einschränken, gegenüber dem Meeting Stellung zu beziehen“ (S. 367). Sie versuchen nicht, das Verhalten zu ändern, sondern verwalten den Empfänger so, dass „eine abweichende Antwort schwer zu liefern ist“ (S. 367-368).

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Eine Illusion der Übereinstimmung zu schaffen, wird dann zum Kern dieses überzeugenden Ansatzes. Wenn Sie zu dem zurückkehren, was Sie verwenden würden, um Ihre Freunde, die keine Gesichtsmaske tragen, dazu zu bringen, Ihren Wünschen zu entsprechen, könnten Sie ihnen eine Auswahl an Gesichtsmasken anbieten oder anbieten, eine Bestellung für eine Lieferung über Nacht aufzugeben, aber nicht Rahmen Sie das Angebot als „Anfrage“ ein (die abgelehnt werden kann). Indem Sie die Option „Sag einfach Nein“ weglassen, geben Sie den Leuten, die Sie überzeugen wollen, die einzige Möglichkeit, „Ja“ zu sagen.“

Politische Führer könnten dieses Prinzip auf breiterer Ebene in die Praxis umsetzen, indem sie die Öffentlichkeit nicht auffordern, sich daran zu halten (was den Menschen erlaubt, sich zu weigern). Geben Sie den Menschen stattdessen die Möglichkeit, billige Gesichtsmasken aus einer Sammlung thematischer Muster zu erhalten, die ihre Unterstützung für lokale Sportmannschaften, Städte oder andere Merkmale zeigen, die für ihre Community einzigartig sind. Dies hätte den zusätzlichen Vorteil, eine wichtige Vorsichtsmaßnahme für die öffentliche Gesundheit zu normalisieren und, solange politische Botschaften nicht berücksichtigt werden, den Gemeinden zu helfen, sich solidarisch zusammenzuschließen.Das wirklich Großartige an dieser Überzeugungsmethode ist, dass es ein universeller Ansatz sein kann, den Sie verwenden, egal was Sie versuchen, die Menschen in Ihrem Leben dazu zu bringen, es anders zu machen. Im Falle dieses Schrankbeispiels könnten Sie tatsächlich denken, dass es bei all der Zeit, die Sie zu Hause verbringen, an der Zeit ist, diesen Flurschrank zu wiederholen. Anstatt Ihren Partner zu fragen: „Denken Sie, wir sollten …?“ Sie würden den Vorschlag als „Wann möchten Sie sich die Website ansehen?“ Diese überzeugende Sprache wird zum Kern vieler möglicher kognitiver Mühlen, und sie ist bemerkenswert einfach in die Praxis umzusetzen.

Um es zusammenzufassen, Überzeugungstaktiken müssen nicht so psychologisch tief sein. Vielleicht könnte in der aktuellen COVID-19-Pandemie der Wechsel von „Ja-Nein“ zu „Wann“ oder „Was“ die richtige Neuformulierung bieten, um das Verhalten all derer zu ändern, die noch „quarancheating“ betreiben.”

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